Webマーケティングの
種類別特徴とメリット

Webマーケティングには大きく3種類の手法があります。

集客施策

Webマーケティングの第1の種類は「集客」です。まず自社のWebサイトにユーザーを「集客」するところからスタートします。

ネット上には数多くの情報が飛び交っています。質の良し悪しや整合性などまさに玉石混淆ですから、何よりも「膨大な情報量に埋もれてしまわない」ように意識しなければならない。

どんなキーワードで検索をしてみても、何百万件や億単位の検索結果が表示されます。

自社のWebサイトも、そんな膨大な検索結果の1つに過ぎませんつまり、Webマーケティングにおける集客施策というのは、多くのユーザーに自社サイトの存在を知ってもらい、訪問してもらうための施策なのです。

接客施策

Webマーケティングの第2の種類は「接客」です。次に、自社のWebサイトに訪問してくれたユーザーに対して「接客」を行います。

ビジネスにWebサイトを用いることの根幹には「コンバージョンなどの一定の成果に結び付けたい」など、次のような意図があるはずです。

• ・商品を販売したい

• ・商品の知名度を高め、実店舗やECサイトに誘導したい

• ・Webサイトを通じて問い合わせ件数を確保したい

• ・Webサイトを通じて資料請求の件数を増やしたい

• ・Webサイトを通じて採用を強化したい

どの目的を達成するにも、まずは前記の集客施策を駆使して自社のWebサイトにユーザーを誘導する必要があります。しかしWebサイトに来てもらうだけでは、売上を上げたり資料請求件数を増やしたりすることにはなりません。

せっかくWebサイトを訪問してくれえも、コンバージョンに至る前にWebサイトを離脱してしまう可能性があるからです。

何もせずに離脱してしまったユーザーは企業に利益をもたらしてくれませんから、そのWebサイトは目的を十分に果たしていないことになるわけです。

売上を上げたり資料請求してもらったりといったコンバージョンへと結びつけるためには、Webサイトの機能をユーザー目線で最適化し、スムーズにコンバージョンへとつながる行動に移行してもらえるように工夫することが重要です。

再訪問施策

Webマーケティングの第3の種類は「再訪問の促進」です。Webマーケティングにおいては、「再訪問施策」を実施することも新規集客施策と同じくらい重要なアクションです。

Webサイトを訪問し、コンバージョンが成立すれば、今後も企業に利益をもたらしてくれる存在になってくれる可能性があります。

つまり「再購入」などのアクションをとってくれる「ファン」ということです。

もちろん一度きりの購入で、自社との関わりを終えてしまうユーザーもいるでしょう。

マーケティング理論でよく言われることですが、新規ユーザーの獲得は、既存ユーザーの関係維持に比べて5倍のコストがかかります。

ということは、新規顧客の獲得にばかり気をとられてしまうと、その分、集客コストがかさんで、利益が少なくなっていくということです。

そうならないためには、一度顧客化してくれたユーザーとの関係を維持し、いかにファンになってもらうステップに進んでもらえるか、ということが重要なのです。

Webマーケティングの1つ目の種類は「集客施策」です。

Webマーケティングによる集客の手法

Webマーケティングで集客する具体的な手法には次のような種類があります。

• ・テキスト

• ・Webサイト

• ・SNS

• ・リスティング広告

• ・ディスプレイ広告

• ・オウンドメディア

• ・アフィリエイト広告

• ・メールマガジン

• ・URL告知、QRコード

集客したい内容によって、どれを選ぶべきかは異なります。

たとえば「SNS」は、若年層を中心に数多くのユーザーが存在しているため、若年層がターゲットになるWeb集客においては大きな効果を発揮します。

ネットに触れる機会があまりないようなターゲット層を集客する場合は、チラシ広告などにURLやQRコードを掲載して誘導するのも効果的でしょう。

このように集客手法ごとに得手不得手がはっきりと分かれますので、自社のWebマーケティングの戦略によって、どの手法を中心に集客していくのかということを決めてください。

Webマーケティングで集客するメリット

Webで集客を行うと、次のような3種類のメリットがあります。

Webマーケティングによる集客を成功させるには

Webマーケティングで集客を成功させるには「ターゲットを正しく設定する」ことが重要です。

たとえば、単に「若い女性」というターゲット設定なら、もう一歩踏み込んで、「何十代なのか？」「生活スタイルはどうなっているのか？」「家族構成はどうなのか？」といったユーザー像（ペルソナ）を作り上げていくことで、そのターゲットにリーチするための方法が異なるのです。

上述したように、ターゲットごとに最適なプロモーション方法は異なりますので、さまざまな手法の中からターゲット像に最もマッチする手法を（必要に応じて組み合わせつつ）選択することが、集客に成功するポイントになります。

Webマーケティングの2つ目の種類は「接客施策」です。

Webマーケティングによる接客の手法

接客のためのWebマーケティングには、大きく次の2種類があります。

• ・ランディングページの最適化

• ・入力フォームの最適化

どちらを行うかによってアプローチは異なりますが、重要なのは「ユーザビリティを高める」ことです。

たとえば「入力フォームの最適化」は、Webサイトを立ち上げた目的（たとえば商品の販売、問い合わせ・資料請求）のための入力フォームを、ユーザー目線に立って最適化することです。

入力フォームが複雑で、ユーザーが面倒や煩雑さを感じてしまうと、入力してくれる確率は下がるでしょう。入力が面倒になると離脱してしまうリスクがあるのです。

これを防ぐためには、入力フォームの項目を最小限に抑えて、ユーザーが簡単に商品購入や資料請求のステップに進めるようにすることです。それによりコンバージョン率を高める施策が入力フォーム最適化（EFO）です。

入力フォームを例に説明しましたが、ランディングページ最適化も同様です。ユーザー目線で利便性を向上させることでユーザーが快適にサイト内を回遊し、必要な情報を獲得してコンバージョンへと導けば、Webサイトの接客は成功するでしょう。

Webマーケティングで接客するメリット

Webマーケティングで接客する最大のメリットは「コンバージョン率が増加する」ということです。

前項の新規顧客施策を実施すると、Webサイトへの訪問者数は増えていきますが、それだけでは、商品の購入や資料請求の申し込みといった期待するアクションを起こしてくれるとは限りません。

集客施策を実施する時点で広告料や人件費など相応のコストがかかっていますので、それを上回る利益を確保できなければ意味がないのです。

そこで、接客施策を実施し、訪問してくれたユーザーが商品の購入などコンバージョンに直結するアクションを行ってもらうことで、Webサイトの目的を十分に果たせるようにすることが重要です。

Webマーケティングで接客を成功させるには

Webマーケティングによる接客を成功させるには、「常に効果を測定し、必要に応じてすぐにフィードバックする」ことが重要です。

たとえば、ランディングページをリニューアルしたからといって、確実にコンバージョン率が高まるかというと、そうとは限りません。

ランディングページや入力フォームを変更したとしても、その内容が確実に改善になっていなければ（つまり今まで以上に効果を発揮できる状態になっていなければ）意味がないのです。

変更したといっても、もしかしたらコンバージョン率が低下してしまっているかもしれないのですから。

変更ではなく「改善」するためには、変更したら必ずアクセス解析やヒートマップなどを参照して効果を確認することです。必要に応じて元の状態に戻すなどのフィードバックも必要かもしれません。

Webマーケティングの3つ目の種類は「再訪問施策」です。

Webマーケティングによる再訪問促進の手法

Webマーケティングで再訪問を促進する手法は、次の2種類があります。

• ・メールマガジン

• ・リターゲティング広告

どちらの手法でも共通する重要ポイントは「顧客にとって最適なタイミングでレコメンドする」ことです。

「ウチのWebサイトにもう一度来てください！」と一方的に伝えるのではなく、ターゲットとなるユーザーの行動や志向を分析し、「相手にとって最適なタイミングで」メルマガ等の手法を実施することが重要なのです。

このレコメンドが多すぎても少なすぎても、ユーザーの多くは自社サイトに再度訪問してくれません。ユーザーの特徴に合わせた適度なタイミングを見計らってメルマガなどを送り、自社サイトへの再訪問およびコンバージョンの獲得につなげましょう。

Webマーケティングで再訪問を促進するメリット

Webマーケティングで再訪問を促進するメリットは、「集客コストの削減」です。

集客には大きく分けて「新規顧客の獲得」と「既存顧客との関係維持」の2種類がありますが、集客といえば「新規顧客を獲得すること」と思い込んでしまっている人が多いのです。

ところが、本記事前半でも書いたように、マーケティングの世界では「新規顧客の獲得には既存顧客との関係維持の5倍のコストがかかる」と言われます。

新規顧客の獲得ばかりにコストをかけてしまうと、それだけ利益が少なくなる非効率的な施策に陥ってしまう可能性があるのです。

再訪問の促進は、すでに顧客化しているターゲットを集客する施策ですから、完全に新規の顧客を集めるよりも低いコストで実施できます。同じ集客の施策でも、コストを抑えて利益を確保できるのです。

Webマーケティングで再訪問促進を成功させるには

Webマーケティングで再訪問促進を成功させるには「理由付けをしっかりと提供する」ことが重要です。

世の中には数多くのショップ・サービスがあり、どこで商品の購入・サービスの契約をするかは消費者が好きに決められます。しかし、「お得なところ」「好感度の高いところ」など、その選択には何らかの理由があります。

ですから、ユーザーを再訪問させたいのなら、再び利用したくなる何らかの理由を積極的に提供してあげることが重要なのです。

例を挙げると、「ポイント制度を採用する」「会員専用サービスを提供する」といった方法が考えられます。

競合他社と差別化できるポイント制を導入して、ユーザーがそれに魅力を感じてくれれば、再訪問施策は成功するでしょう。

ここまでで説明したように、Webマーケティングにはさまざまな種類の手法があります。
しかしどの手法でも等しく効果を発揮するわけではありません。

そこで、適切な種類のWebマーケティングを選ぶステップを順番に解説します。

目的に合った施策を抽出する

まず最初に行うべきなのは、「目的に合った施策を抽出する」ことです。

ビジネスには、そのタイミングにおいて抱えている課題や、達成したい目標があるはずです。

達成したいゴールが異なれば、最適な施策も異なるものです。

まずは、Webマーケティングを実施する前に、今、何を達成したいのかということを明確に把握して、どの種類のマーケティング手法が適しているのかを選びましょう。

商材と相性の良い施策を抽出する

目的に合わせてマーケティングの種類を選んでも、まだまだ多くの種類のWebマーケティング手法が残っていると思います。次にすべきは、「その中から対象となる商材と相性の良い施策を抽出する」ことです。

集客・宣伝したい対象によって、効果的なWebマーケティングの手法は大きく異なります。

前ステップで抽出したマーケティング手法の中から、今回の商材との組み合わせで特に効果的なものピックアップしてください。

それでも、まだ数多くの選択肢が残っている場合には、さらに次のステップでマーケティング種類を厳選していきます。

採算性の悪い施策を除く

第3ステップでは、「採算性の良いマーケティング手法をピックアップする」ことです。

マーケティング手法の中には、採算がとりやすいものもあれば、採算性が低い、コストパフォーマンスの良くないマーケティング手法もあります。

どんなビジネスでも利益は最優先すべきです。採算性の良くないマーケティング手法はできる限り避けましょう。

このステップまでで残っているマーケティング手法の採算性をシミュレートし、採算性の低いものから優先的に除外しましょう。

コンバージョンの目標を達成できる施策を選定する

最後のステップでは「目標を達成できる可能性の高い施策を選定する」ことになります。

ここまでのステップで、適しているマーケティング手法は数個に絞れていると思います。

この中から最後の選定基準として「コンバージョンの目標を達成できる度合い」を見て、実施するマーケティング手法を決定してください。

マーケティング手法のコンバージョン達成可能性をシミュレートし、最もコンバージョンの目標を達成できる可能性の高いものを調べてください。

Webマーケティングといっても、具体的にはさまざまな種類があることがおわかりいただけたかと思います。

現状の課題や達成したい目的に合わせて、必要な種類の施策を実施していきましょう。

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