ネット集客をマーケティング
手法に基いて成功させるには

まずは、「集客」と「マーケティング」の2つのキーワードの意味をおさらいしておきましょう。

この二つが頭の中でごっちゃになっていることはありませんか？

集客とは

「集客」とは文字通り「お客を集める」ことですが、さらに、ビジネスのために「消費者を惹きつける」ことと言い換えたほうが正確でしょう。

なぜかということを、以下のような顧客の塊から説明しましょう。

まず、最も多く存在している「① 潜在顧客」の注目を集めるところから、集客がスタートします。

集客が単に「お客を集める」というだけなら、それだけで目的を達成していることになります。

しかし、それだけではビジネスが成り立ちません。

注目してくれた潜在顧客には、商品やサービスの魅力を伝え、「② 見込み客」になってもらいます。

その見込み客に商品やサービスの購入・契約の段階に行動を移してもらい、自社の顧客にし、その後は自社商品やサービスの魅力を伝え続け、自社に利益をもたらし続けてくれる「③ リピート顧客」になってもらう段階になります。

何らかの理由により「④ 休眠顧客」になってしまった客層には、再び顧客・リピート顧客に戻すためのアクションを起こします。

こうした一連の顧客へのアプローチこそが、ビジネス上の「集客」だと言えます。

マーケティングとは

「マーケティング」とは、市場を調査することでニーズを把握し、事業を成功へと導くためのプランを作成し、それを最適化することです。

かつては「良いものさえ作れば売れる」という時代でした。

しかし、ニーズや流通経路が多様化したために、いくら機能的で魅力的な商品であっても、黙っていては売れず、「売るための努力」が必要不可欠になりました。

具体的には、商品やサービスの「発案」から「製造」、「宣伝や販促」までがマーケティングに含まれます。

企業とは、「企業の成長」「従業員への給料の支払い」「納税」「株主への配当」といった社会的な責任を果たすために、利益を確保し続けなければならない存在です。

適切なマーケティングを実行することで、企業はその目的を達成することができるのです。

集客とマーケティングはどこが違うのか

先ほど説明した「集客」は、「顧客へのアプローチ」に特化したアクションです。

これに対して、「マーケティング」とは「商品販売戦略」全般を指しています。

さらに、集客は「すでにある商品やサービスを販売するためのアプローチ」ですが、マーケティングは、「これから売る商品の性質から販売戦略までをプランニングする」という違いもあります。

集客とは「商品を販売するための戦略」の一部に過ぎませんので、マーケティングという大きな活動の中に集客活動があると考えることができるのです。

ビジネスを成功させたり、数値を改善させるためには、集客を成功させることが必要になります。

そのためにはさまざまなマーケティング手法があります。

成功するネット集客のマーケティングを5つに分けて解説します。

集客のターゲットを明確にする

ネット集客を成功させるスタート地点は「ターゲットを明確にする」ことです。

すべてのユーザーが顧客になるわけではない

インターネットで情報収集や購買行動などを行うユーザーは数えきれないほどいます。

しかし、そのすべてが自社の顧客になってくれるわけではありません。

例えば、「女性用化粧品」を販売する場合、顧客の大半は、「10代の男性」ではないはずです。

もちろん女性にプレゼントする男性という存在も考えられなくはありません。

しかし、女性向け化粧品を売り込むのであれば、まずは「若い女性」がメインターゲットになり、その次に「年齢問わず女性」といった優先順位になるでしょう。

ペルソナを明確にしてマーケティングを考える

上記のように「想定する顧客」の人物像を「ペルソナ」といいます。

集客においては、ペルソナを明確に設定してからマーケティングを考えることが重要です。

なぜなら、ペルソナが不明瞭であるということは、「誰に向けて売り込みたいか」ということが定まっていない状態だからです。

そのような状態では、適切な販売戦略を練ることは難しいでしょう。

販売したい商品やサービスは決まっているのですから、その商品・サービスを購入してくれそうなのは誰かということは、最初の段階でわかっているはずです。

そのユーザー像であるペルソナを明確に設定するほどに、より効果的なマーケティングを構想することができます。

集客のステップを適切に実践する

ネット集客を成功させるマーケティングには、次のような3つのステップがあります。

ステップごとに適切なアプローチを行うことが集客効果を高めます。

① 多くのユーザーに注目してもらう

まずは、自社のWebサイトやブログなどの媒体を、多くのユーザーに見てもらいましょう。

実際に注目してくれたユーザーの一部が、次のステップへと進んでいきます。

少しでも多くのユーザーに注目してもらえば、最終的なゴールステップに導けるユーザーの数も増えることになります。

自社媒体に注目してもらう具体的なマーケティングアクションとしては、「ネット広告を打ち出す」「SNSを利用して情報発信・情報拡散する」といったものがあります。

特に昨今では、やみくもに広告を出すよりも、SNSを利用した情報発信が有効となっています。

SNSユーザーの手で情報を拡散してもらえば、広告費をかけずに自社への注目を集められる可能性が高いからです。

② 注目をより強い関心へとつなげる

次のステップは、①のステップで注目してくれたユーザーに、より強い関心をもったもらうように働きかけることです。

ただ注目されただけだと、「そんなページ（商品・サービス）があるんだ、ふーん」というだけです。

それではビジネスが成り立ちませんよね。

そこで、そのユーザーが自社の顧客になってくれるようにアプローチするわけです。

この時点で「弊社の○○がオススメですよ！」と正面から売り込んでも、売らんかなの精神バリバリではユーザーもひいてしまいます。

そこで、「自社商品やサービスに関連する、ユーザーにとって有益な情報」を提供します。

たとえば女性向け化粧品なら、「メイクのコツ」「メイクによる肌荒れ」といった化粧品に関連する情報、ユーザーの生活に直結した、ユーザーに利益になる情報を発信するのです。

③ 商品購入などのゴールへと導く

ユーザーの「① 注目」を「② 強い興味関心」に成長させることができたら、いよいよ、商品購入などユーザーにとってもらいたい行動、つまりゴールステップに導きます。

上記の「女性向け化粧品」の例で言うと、以下のような流れで商品販売へと導くことができます。

理想論だと思うかもしれませんが、流れとしてはこうなります。

重要なのは、最初から自社製品を一方的に売ろうとするのではなく、順序だてて商品購入へと導くということで、それにより、ユーザーは抵抗感を感じることなくゴールステップに導かれます。

導くべきゴールは商品の販売に限りません。

例えば「お問い合わせページへと誘導する」「資料請求のボタンへと誘導する」といったゴールも設定できます。

「ネット集客のタイプ」に応じて情報発信する

ネット集客を考えるうえでは「タイプ」があることを把握して、自社のニーズに合った集客タイプを適切に選択することが重要です。

ネット集客には、次のような５つのタイプがあります。

情報提供メイン

1つ目のタイプは「情報提供メイン」の集客タイプです。

現代において、多くのユーザーは、何らかの悩みを解消するために検索という行動をとります。

例えば「メイクによる肌荒れに悩んでいる」「新作の春物ファッションのトレンドを知りたい」など、さまざまな情報をネットから得ようとするわけです。

「情報提供メインの集客タイプ」とは、自社製品の特色を生かした情報発信を行うことで、集客につなげるマーケティング手法です。

例えば女性用化粧品を売るために集客するなら、

「メイクによる肌荒れは○○という成分がおすすめ（自社製品に含まれている成分をアピールする）」
「メイクによる肌荒れは△△というテクニックがおすすめ（自社製品はそのテクニックを使いやすい）」

というように自社製品の購買へとつながり、かつユーザーに利益になる情報を発信するのです。

ストーリー紹介

2つ目のタイプは「ストーリー紹介」の集客タイプです。

集客したい商品・サービスには、「誕生秘話」「素材などのこだわり」「生産者の声」といった、他企業にはない、何かしらの独自ストーリーがあるはずです。

「ストーリー紹介の集客タイプ」とは、他企業のWebサイトには掲載されていない、そのような独自ストーリーによって興味関心や共感を得て、ユーザーを顧客化・ファン化するマーケティング手法です。

ただし、ウソや誇張は余計なトラブルの原因になってしまいかねませんので、あくまでも真実のストーリーのみを掲載しましょう。

多様ニーズ型

3つ目のタイプは「多様ニーズ型」の集客タイプです。

例えば、ある商品に対して、ユーザーAとユーザーBが、それぞれ異なるメリットや魅力を感じることがあります。

売り出したい商品は1つでも、ユーザーごとに感じる魅力が異なることは珍しくありません。

「多様ニーズ型のネット集客タイプ」とは、異なる立場やバックボーンを持つユーザーごとに魅力をパーソナライズして発信するマーケティング手法です。

もちろん、ユーザー像ごとに具体的にイメージして発信することによって、情報の内容も変えていきます。

オファー型

4つ目のタイプは「オファー型」の集客タイプです。

「ネット集客とは」の項目にも書いたように、集客すべき対象はピラミッド型になっています。

潜在顧客が最も多く、ステップを経るごとにだんだん少なくなっていきます。

「オファー型のネット集客タイプ」とは、「最初から購買行動につながりやすいユーザーだけに特別なアプローチをする」というマーケティング手法です。

では、どんなユーザーが「購買行動につながりやすい」と言えるでしょうか。

究極としては、「すでに自社の顧客であるユーザー」なら、購買行動につながりやすいでしょう。

つまり、既存顧客を対象に、「お友達を紹介してくれたらポイント付与」といったキャンペーンを展開すれば、効率よく集客できるわけです。

広告・メディア活用型

5つ目のタイプは「広告・メディア活用型」の集客タイプです。

先ほども書いたように、ユーザーに注目してもらう方法には、広告を出すというアクションが考えられます。

しかし、広告にはコストがかかり、良好な費用対効果が得られるとは限りません。

そこで活用したいのが「テレビなどのメディアからの取材」です。

ニュースやバラエティー番組では、特定の店舗や商品・サーボスにフォーカスした特集を組んで、情報を発信しています。

「広告・メディア活用型のネット集客タイプ」とは、メディアの注目を集め、積極的に取材や撮影などに協力して、コスパの良い広告媒体になってもらうというマーケティング手法です。

サイト内を整備する

ネット集客を成功させるためには、「サイト内整備」を適切に実行することが重要です。

導線の整備

集客能力の高いWebサイトはどのように整備されているでしょうか。

まず、「導線」がきちんと意識された「使いやすさ」があることです。

例えば、商品やサービスの魅力を紹介しているページに、その商品・サービスの購入ページへのリンクがなければ、せっかく興味を持ってもらえても買ってもらえるチャンスを逃していることになります。
使い勝手が悪いわけです。

ページにはそれぞれ役割が決まっています。

ユーザーが次に移動したくなる、もしくは移動させるべきページは何かということを推測することは、決して難しくありません。

内部リンク（Webサイト内を移動するリンク）はもちろん、必要に応じて外部リンク（Webサイトの外部に移動するリンク）も設置して、ユーザーがストレスなくページ間を移動できるようにしましょう。

関連コンテンツの充実さと、煩雑さの回避

集客能力の高いWebサイトの整備としては、「利便性の高さ」があることも重要です。

これは具体的には「充実した関連コンテンツ」を準備することです。

例えば化粧品のサイトなら、「化粧品の種類」「メイクのテクニック」といったさまざまなコンテンツが関連コンテンツとして考えられます。

同様にファッション関連のサイトなら、「次の流行」「ファッションの歴史」といったコンテンツが考えられます。

こうした関連コンテンツを充実させることで、そのWebサイト内で必要な情報がたくさん得られることになりますので、利便性が高いことから、ユーザーを惹きつけることができるのです。

ただし、関連コンテンツが「肥大化」してしまうリスクも考慮したほうがいいでしょう。

関連コンテンツの充実といっても、コンテンツが数百個もあると、管理が難しく、ユーザーもコンテンツ間でどんな関連性があるか、把握できなくなってしまいます。

そういった場合は、ジャンルごとにコンテンツを分けたり、コンテンツ間の内部リンクを設置するなど、肥大化のデメリットを感じさせないようにサイト構成を見直していく必要があります。

お問い合わせフォームなど必要なツールの整備

集客能力の高いWebサイトの整備としては、「必要なツール」を整備することで、「ユーザーの離脱」を防ぐ必要があります。

そうしたツールの代表的なものは、「お問い合わせフォーム」や「よくある質問」などです。

これらのツールには、見込み客にとっては「この商品はどんな風になっているのだろう？」という疑問を解消してくれたり、すでに顧客化している層にとっては「買った商品で気になる点がある」という疑問を解消してくれる役割があります。

また、質問と答えのリストである「よくある質問」には、商品を買う障壁となっている疑問を解消させ、商品を買うゴールをより近づけます。

さらに電話やお問い合わせフォームからの問い合わせ件数を減らし、担当者の負担を減らしてくれる効果があります。

こうしたツールの搭載はユーザーの利便性を向上させ、不満からくるユーザーの離脱を防止するとともに、人件費を節約させ、購買の障壁を取り除いてくれるわけです。

ユーザーの利益や利便性を確保する

ここまでにも何度も書いたように、集客を成功させるためには「ユーザーの利益」「ユーザーの利便性」といった、ユーザーファーストのマーケティング手法が重要です

商売っ気のある姿勢は嫌われる

もちろん、Webサイトを運営する側にとって最も重要なことは、「商品を売りたい」「商品宣伝を通じて自社のことをPRしたい」ということです。

しかし、それをあからさまに前面に押し出してしまうと、ユーザーは離脱していきます。

特に潜在顧客や見込み客に対して一方的なセールスをまくしたてると、逆効果の施策となりがちですから、絶対に避けなければなりません。

それを避けるために、上に書いたような段階的なゴールへの誘導が重要になるわけです。

その過程で、ユーザーの利益になる情報を提供していくことが、離脱を避けるためのポイントになります。

SEO対策になる

ユーザーファーストのマーケティングは、「SEO対策」につながります。

SEO対策とは、自社Webサイトを検索結果の上位に表示させるためのものです（広告は除きます）。

検索結果の上位に表示されるほど、ユーザーの目にとまりやすくなります。

検索結果の２ページ目以降など下位に埋もれてしまうと、注目してもらえる率はぐっと低くなります。

検索エンジン最大手のGoogleは、ユーザーの利益を重視して検索順位を表示していますので、ユーザーファーストのマーケティングは、検索結果上位に自社Webサイトを表示することにつながるのです。

ネット集客や、ウェブマーケティングを自社内で実施できるのなら、それに越したことはありません。

しかし、ノウハウや人手の問題で、一からすべて社内で完結させることは簡単ではないでしょう。

そんな場合は、ネット集客やウェブマーケティングに関して、自社Webサイトの制作～運用までをWebサイト制作会社に任せるという選択肢についても考慮してみてください。

ネット集客やマーケティングのノウハウがある

Webサイト制作会社は、顧客のさまざまな依頼に対応していますので、プロフェッショナルとして、ネット集客やウェブマーケティングの手法に精通しています。

制作会社に依頼することは、その貴重なノウハウを借りることができることですから、大きなメリットがあります。

集客の手法やウェブマーケティングのノウハウは、最新のトレンドや技術動向などを把握していなければ有効ではありません。

そうしたノウハウは、時間をかけなければ習得できないものです。

業者に依頼すれば、そうしたノウハウを自社で時間をかけて蓄積することなく、優れたノウハウに基づいた集客効果とマーケティング手法の基いたビジネス向けのWebサイトを制作・運用してくれます。

本業に専念できる

次に、Webサイト制作会社に集客サイトの制作を依頼するメリットを考えてみましょう。

Webサイト制作会社に集客・マーケティングを任せることで、依頼する側は「本業に専念できる」というメリットがあります。

集客効果を考え、一連のマーケティングを構想したうえで優れたWebサイトを制作・運営するには、相応の人手の投入が必要不可欠です。

ネット集客の知識・経験がある人材がいない会社では、手探りで一からWebサイト制作から運用までをこなさなければならず、費用対効果が低くなったり、満足できる成果を得られないこともあるでしょう。

文字通りの試行錯誤です。

さらに、集客やマーケティングに割いた分の人手だけ、本業に割けるマンパワーが減ってしまいます。

それが元で業績にも悪影響を及ぼすという本末転倒な結果になりかねません。

業者に依頼すれば、見積額や方針の打ち合わせ以外の、最も時間がかかる部分を任せることができるので、本業に専念してマンパワーを投入できます。

集客とは商品を販売するためのマーケティングの一部を指します。

Webサイト等の集客に成功するためには、ネットマーケティングの知識やノウハウを理解し、適切に実践することが必要です。

ネット集客のポイントを把握し、ウェブマーケティングを理解して対策を実践しなければ、集客に成功するWebサイトを制作・運営することは難しいでしょう。

そうしたノウハウや知識をもつ人材を社内で調達することは簡単ではなく、調達できたとしても、貴重なマンパワーをWebサイトの制作や運用にとられてしまい、本業がおろそかになってしまうかもしれません。

そのような場合は、プロフェッショナルであるWebサイト制作会社に依頼するという選択肢が有効ですので、ぜひ依頼を検討してみてください。