企業Webサイトの成否を
決める「ターゲット」の決め方

まず最初に、そもそも「ターゲット設定とは何か？」ということから解説します。

企業ホームメージのターゲットとは？

企業Webサイトのターゲットとは、そのWebサイトを「誰に見てもらうか」ということです。

企業Webサイトには、例えば次のようなさまざまな目的があります。

これらの目的の多くは、その企業の利益や業績を左右するものですが、中でも「商品やサービスを売りたい」という目的は、ターゲット設定に直接関わってきます。

商品・サービスには「想定される顧客層」があるはずですから、それを売るためにWebサイトを開設するのなら、その「想定される顧客層」に向けたWebサイトを制作する必要があります。

このようにターゲット設定を明確にすれば、実際にWebサイトを訪れた人に有効なメッセージを伝え、期待するアクションをとってもらえることもできるようになります。

このターゲット設定を間違えてしまうと、せっかく用意したコンテンツが訪問者に響かず、期待するアクションにつながる可能性は小さくなってしまうでしょう。

企業Webサイトのターゲットの具体例

実際に企業Webサイトが設定したターゲットの例を見てみましょう。

上記のように、そのWebサイトを開設した企業の商品やサービスに応じて、想定される顧客層、つまりターゲットは自ずと想定できます。

ターゲットをしっかり設定してWebサイト開設に着手することには、さまざまなメリットがあります。

SEO対策がしやすい

ターゲット設定が適切なら、そのWebサイトの「SEO対策」もやりやすくなります。

SEO対策とは、そのWebサイトを検索結果の上位に表示させるための検索エンジン対策のテクニックです。

SEO対策のテクニックには様々なものがありますが、中でも最大のポイントは「キーワード設定」です。

例えば、不動産会社なら次のようなキーワードをWebサイトに盛り込むことになるでしょう。

しかしこれだけではあまりに漠然としています。実際に検索してみるとわかりますが、膨大な数が検索結果として表示されますし、何を知りたいのかも不明瞭です。

これはターゲットが不明瞭だからです。

具体的なターゲットが決まっていれば、キーワードは次のように設定できます。

このように、「そのターゲットがどんなキーワードで検索を行うか」を先回りして想定することが、SEO対策のキーワード選定なのです。

必要なコンテンツが決めやすい

ターゲット設定が適切なら、そのWebサイトにどんなコンテンツを掲載すべきかも明確になります。

そのターゲットとは無関係なコンテンツがいくら大量にWebサイトに掲載されていても、検索エンジンはそれを評価してくれません。ターゲットからも無視されてしまいます。

例えば、女性向けコスメのWebサイトに以下のようなコンテンツがあっても意味はないでしょう。

これらは人によっては役に立つかもしれないコンテンツですが、「女性向けコスメのユーザー」が興味をもってくれる可能性は高くないでしょう。

この場合、そのWebサイトのメインターゲットは若年層の女性、さらに言えば「コスメに強い興味のあるユーザー層」です。

したがって、掲載するべきコンテンツは、ターゲットにとって役に立つ次のようなものです。

ターゲットが明確なら、そのターゲットに役に立ち・興味を持ってもらえそうなコンテンツがわかり、意味のないコンテンツを増やさずに済みます。

デザインの方向性を決めやすい

ターゲット設定が適切なら、Webサイトのデザインも、大まかな方向性を決めやすくなります。

Webサイトにおいてデザインにこだわることはとても重要です。

といっても、美的に優れているかどうかということではなく、ターゲットに対するメッセージのひとつであからです。

書かれているかテキストが同じでも、デザインがターゲットに合致していなければ、伝えたいことが伝わらなくなる可能性があります。

例えば、女性向けコスメのWebサイトが次のようなデザインをしていたら、どうでしょうか。

上のようなデザインでは、「間違えたページに来てしまった」と思われてしまう可能性が高いでしょう。

ターゲットは若い女性のはずですから、一般的には女性が好むピンクなどの暖色系・淡色系のデザインがしっくりくるはずです。

「しっくりくる」ということはとても大事です。訪問したユーザーに落ち着きを与え、そのWebサイトに書かれた情報をよく読もうという気持ちになってもらうためには、しっくりきてもらわなければならないのです。

ターゲットが明確なら、訪問ユーザーが安心してWebサイト内を散策でき、期待する「購買」などのアクションにもつなぎやすくなります。

企業Webサイトの失敗事例を紹介します。

失敗した原因はいずれも、その企業Webサイトのターゲットが不明確だったことです。

完成までやたら時間がかかった

ターゲットを決めずに企業Webサイトを制作すると、完成まで時間がかかる可能性が高いでしょう。

前項で述べたように、ターゲットが明確だと、Webサイトを構成する要素の大まかな方向性を決めやすくなります。

つまり逆に言えば、ターゲットが明確ではないと、どんな要素を組み入れたWebサイトにすればよいのかわからなくなるのです。

その結果、「その都度、担当者に確認をとる」か、「さまざまな要素を取り入れた万人向けのWebサイトに仕上げる」か、ということになります。

どちらの場合も、ターゲットが明確で方向性がわかっている場合と比べると余計な手間がかかる非効率なものであることは言うまでもありません。

余計なコストが発生してしまった

ターゲットを決めずに企業Webサイトを制作すると、余計なコストが発生する可能性も高くなります。

先ほど挙げた上記2つのパターン（「その都度、担当者に確認をとる」か、「さまざまな要素を取り入れた万人向けのWebサイトに仕上げる」か）ですが、後者の場合はコンテンツの量が膨大になってしまいます。制作費用も制作期間も増大し、余計なコストが発生するでしょう。前者の場合には無駄なコンテンツは発生しませんが、その都度連絡するのは時間的なロスがかさみます。

ターゲットが明確なら不要なさまざまなコストが発生してしまうのです。

想定した効果が得られなかった

ターゲットを決めずに企業Webサイトを制作すると、制作中だけでなく、完成後にも悩まされることになります。

ターゲットが明確ではないので、そのWebサイトは誰に集中的にメッセージしているのかわかりません。

もし多くの人に見てもらえたとしても、自分が当事者かどうかがわからないので、購入などの期待するアクションをとってもらえる可能性は低いでしょう。

もし、その中にたまたま商品やサービスに興味がある人がいたとしても、その人向けにカスタマイズされたメッセージを発信していないため、効果が薄れてしまいます。

せっかくのWebサイトの強みを、ターゲットが不明確であることによって損なってしまい、本来であれば発揮できたWebサイトのポテンシャルを発揮できないわけです。

企業Webサイトのターゲットを決めることは、簡単なようで、なかなか奥の深い作業です。

Webサイトの目的で迷うことは少ないと思いますが、具体的に誰をターゲットに設定するべきか悩んでしまう担当者もいるでしょう。

この項では、ターゲットを明確にするヒントとして、7つのポイントを解説します。

「個人」それとも「法人」？

まず、ターゲットは「個人」なのか、それとも「法人」なのかということを考えましょう。

企業にとって、ビジネスの本質が「BtoC」なのか「BtoB」なのかということでもあります。個人か法人かによって、そのターゲットが求める情報の内容や情報量はまったく変わってきます。

Webサイトの目的がわかっていれば、ターゲットが個人なのか法人なのかは、それほど難しくないはずです。

それを買うと得られるものは？

次に、Webサイトで宣伝する商品・サービスを購入・獲得することによって、ユーザーが得られる「効果」は何なのかを考えてみてください。

商品・サービスを買うと得られる効果は、もちろんその商品・サービスによって違いますよね。その効果を求めているユーザー層もそれに応じて変わるはずです。

ユーザー層が大まかにでもわかっている場合には、その性別や年齢などといったことも大まかに決め込んでいけるはずです。

それが欲しい人の悩み・問題は？

3つ目に考えてほしいのは、宣伝する商品・サービスを購入したいユーザーは「今、何を悩んでいるのか？」「どんな問題を抱えているのか？」ということです。

同じ性別・年齢のユーザー層でも、人によって悩んでいることは異なります。

そして、それを解決するための商品・サービスを探していると考えれば、より細かくユーザー層を特定できるでしょう。

自社から買ってくれる理由は？

4つ目に考えるべきことは、その顧客が競合他社からではなく、ほかならぬ自社から商品を購入してくれる理由は何なのか、ということです。

世の中にはさまざまな商品があります。さまざまな企業が同じジャンルの商品を製造・販売しています。

数ある企業の中からなぜ自社を選んでくれるのか。それは、他社にはない自社だけの強みがあるからでしょう。それは何なのかを特定できれば、それをメリットとして考えるユーザー層を特定できます。

買う前に知りたいことは？

5つ目に考えるべきことは、顧客が商品・サービスを買う前に何を知りたいだろうか、ということです。

お店とは違って、顔の見えないネットで情報をやり取りしているユーザーには、基本的に不安があるはずです。

ユーザー層がどんなことに不安を感じているか、つまりどんな不安を解消したいのかがわかれば、ターゲットの性格を想像することができるでしょう。

買おうと決めるのに必要なことは？

6つ目に考えるべきことは、その人が商品・サービスを買うことを決めるために必要な情報は何かということです。

消費者はさまざまな指向を持っています。品質・性能重視な人もいれば、価格重視の人もいます。

自社商品の強みを傾向として捉えていれば、それを求めるユーザーの大まかな指向もわかり、ターゲットの性格を特定するヒントになります。

今すぐ買いたい理由は？

最後に考えるべきことは、その人がその商品・サービスを「今すぐに買いたい」と思ってくれる理由は何かということです。

これも実際にはさまざまな理由が考えられますが、「また今度」と買うのを後回しにせずに、今すぐ買いたいと思う理由があるはずです。

ユーザーの心理を理解することで、ターゲットの潜在的なニーズを特定する手掛かりとなるのです。

企業Webサイトのターゲットを決める際には、主流となる「メイン・ターゲット」と「サブ・ターゲット」を想定しましょう。それによりWebサイト全体での流入量を増やすことにつなげます。つまり企業Webサイトが多面的になるのです。

「メイン顧客層」以外に無視できないターゲット層

多くのビジネスモデルで言えることですが、メインとなるターゲット以外に、「できれば集客したい」という予備ターゲットがあります。それが「サブ・ターゲット」です。

例えば、こんな事例が考えられます。

「若いファミリー世帯向けに低価格の新築住宅を提供するハウスメーカーだが、できれば、バリアフリーのリフォームを検討しているシニア層も集客したい」。

この場合、客単価などではメイン・ターゲットが優先されるが、決して無視することのできない客層として、できれば集客して利益・業績につなげたいという狙いがあるわけです。

既存の顧客を分析してサブ・ターゲットを決める

どの客層がメインとなり、どの客層がサブになるか。

実際の顧客情報が蓄積されていると思いますので、それを分析する必要があります。

年齢や家族構成などの要素で顧客情報を細分化し、最も貢献している属性の顧客がメイン・ターゲットと言えるでしょう。

このとき、メイン・ターゲットには及ばないものの、少なからず数値に貢献している、要するに第2位・第3位の顧客層があるはずです。

こうした1 位以外の高順位の客層が、サブ・ターゲットになりえる層です。

なお、自社Webサイトで採用活動を行っている企業の場合は、「求職者」もサブ・ターゲットになる可能性があります。

企業Webサイトでは「トップページ以外」でサブ・ターゲットを集客する

では、このサブ・ターゲットに対して、企業Webサイトではどのように集客を行うべきでしょうか。

まず言えることは、「トップページ」での集客（そのターゲット向けの情報をトップページに盛り込む）はおすすめできないということです。なぜなら、メイン・ターゲットと複数のサブ・ターゲットの集客を同時に行ってしまうと、トップページがごちゃごちゃしてしまい、メッセージが適切に伝わりにくくなってしまうからです。

トップページはあくまでもメイン・ターゲットの集客に注力し、サブ・ターゲット向けの情報は最小限に押さえるべきでしょう。

サブ・ターゲット向けの集客情報は、「個別の下層ページ」に掲載するのがおすすめです。

つまり、トップページからの流入ではなく、検索エンジンからのダイレクトな流入を想定するのです。

下層ページからトップページへのリンクを用意しておき、受け皿として用意した下層ページで集客したサブ・ターゲットをトップページに流入させ、そこから購入等のアクションへとつなげるわけです。こうしたWebサイトの多面化が、企業Webサイトを成功させるためのポイントです。

ターゲット設定がしっかりと完了したら、次は「そのターゲットに起こしてほしいアクションを明確にする」という段階になります。

想定アクションが明確になると「必要なコンテンツ」がわかる

その企業Webサイトのターゲットが決まれば、期待するアクションも明確になります。すると、「どんなコンテンツに誘導する必要があるか？」ということも決まってきます。

つまり、ターゲットが決まり、そのターゲットが期待するアクションを起こしたいと思ってくれたときに、それを後押しするためのコンテンツを用意するわけです。

いくら商品の魅力を伝えて「これ買いたい！」と思ってくれても、どこで売っているのかを伝えていなければ意味がありませんよね。

想定されるアクションが明確化すれば、そのアクションに必要なコンテンツがわかり、過不足なくWebサイトのコンテンツを充実させることができるのです。

どんなアクションが想定される？

その企業Webサイトで期待するアクションとは、具体的にどのようなものがあるでしょうか。一例ですが、以下のようなものが想定できます。

アクションを想定しないとどうなるか

アクションを想定しない企業Webサイトは、たとえ明確にターゲットが設定されていたとしても、十分な効果を発揮しないものになります。

前述した「販売ページへの誘導がない企業Webサイト」の例で考えてみましょう。

ユーザーには商品の魅力をしっかりと伝え、ユーザーも買いたいと思ってくれています。しかし肝心の購入方法が掲載されていないので、ユーザーはどこで購入すれば良いのかわからず、全部のページを調べたり、別なサイトで情報を収集したり、余計な手間をかけることになります。そんなことをしているうちに「もういいや！」と買いたい気持ちもなくしてしまうでしょう。

これはユーザビリティの問題でもあります。ユーザビリティを無視した企業Webサイトは集客に失敗します。

せっかくターゲットを明確に設定したのですから、そのターゲットに起こしてほしいアクションをしっかりと想定し、必要なコンテンツを用意してユーザービリティを確保しましょう。

企業Webサイトにおいて、ターゲットを中心に考えることの重要性を解説してきました。ターゲット設定に失敗すれば、企業Webサイトが成功する確率は非常に低くなります。

しかし企業や商品によっては、いちがいにターゲットを明確化できずに悩んでしまう担当者もいらっしゃるかもしれません。

Webサイト制作会社に相談してみよう

企業Webサイトを開設することは決まったけれど、ターゲット設定に悩んでしまったり、問題を解決できない状況に悩んでいる場合は、「Webサイト制作会社」にご相談されることをおすすめします。

Webサイト制作会社は数多くの企業Webサイトの開設に携わっています。単にテクニカルな問題を解決できるだけでなく、企業ホームぺージのターゲット設定の経験も豊富であり、ターゲットに応じたコンテンツやデザインをはじめとするWebサイトのあり方について、豊富なノウハウを有しています。

過去の事例から得られたノウハウを蓄積し、その企業・商品に最適なターゲット設定をしたうえでWebサイト制作を手がけてくれるはずです。

Webサイト制作会社に相談するメリット

企業Webサイトの開設を制作会社に依頼すれば、以下のメリットがあります。

どの業者に相談するのが良いか？

ターゲット設定から相談できるWebサイト制作会社を探すなら、「自社と同種の依頼実績が豊富である」ことが重要なポイントです。

どんなジャンルの業種の実績を持っているかは、制作業者ごとに異なります。適切なターゲットを設定するノウハウは業種によっても異なりますので、同業種の依頼実績が豊富である制作業者なら、そのノウハウを最大限に生かしてくれるでしょう。

企業Webサイトの基本は、最初の段階で適切なターゲット設定をしておくことです。

ターゲット設定の良し悪しが、企業Webサイトの品質や方向性を決めるといっても過言ではありません。

利益や業績に貢献できる企業Webサイトを実現したいなら、綿密にターゲットを設定し、それに沿ってWebサイト開設作業を進めてください。