誰でもわかる！
マーケティングの
基本から手法まで

まず最初に、そもそもマーケティングとは何か、わかりやすく解説します。

マーケティング＝顧客を理解し、商品が売れる仕組みを作る活動

「マーケティング」とは、顧客の考えや行動原理を把握して、自社の商品が売れるための仕組みを作る一連の活動のことです。

つまり、ものを売るときには、マーケティングは欠かせないものなのです。

身近な例をひとつ挙げましょう。

例えば、文化祭の出し物を考えるときに、「最近は○○が流行しているらしいから、ウチもそれを売り出そう」というふうに考えたりしますよね。

このように、顧客はこういう商品を購入したいと思っているだろうと仮定し、それに合わせて自社の商品や販売戦略を決定することが、基本的なマーケティング手法なのです。

実際のビジネスの現場では、もう少し複雑な過程を踏みますが、このようなシンプルなマーケティングモデルは実際にもあります。

わかりやすくいえば「ビジネスのための戦略」の一部

マーケティング戦略という難しげな言葉があります。

これはビジネスのための戦略の一部で、マーケティングで得られたデータをもとにして販売戦略などを決定することです。

「どんな価値を」「どのような消費者層に対して」「どういった手法で提供するか」ということを決めるための判断材料を、マーケティングから得るのです。

大手企業も地位を守るために綿密なマーケティングを実施しています。

企業がビジネスで成功して競争に生き残っていくためには、マーケティングと、そこから得られたデータの十分な活用が欠かせません。

知っているふりをしているけど、実はマーケティングの具体的なことはわかっていないという人は意外と多いものです。

そこで、マーケティングの基本的な考え方をわかりやすく解説しましょう。

自社の良さをアピールする

例えば、最新技術を駆使して万人に受け入れられる素晴らしい商品の開発に成功したとします。

なにしろ画期的な商品ですから、これはもう世界中の人に買ってもらえるはずだ、と思うかもしれません。

ですが、それはあくまでも理想論に過ぎません。

開発されたばかりの商品なのですから、市場における知名度は0です。

誰にも知られていない商品・サービスは、世の中に存在していないのと変わらないのです。

その商品のことを知らないうちは、誰もその商品を買いたいとは思わないでしょう。

そこでマーケティングが必要になります。

マーケティングを実施して、自社や自社商品・自社サービスのことをしっかり市場に伝え、情報を浸透させていく必要があるのです。

マーケティングは商品やサービスの存在を知ってもらうことから始まりますが、どれだけ正しく情報を伝えることができるかということが重要です。

例えば「わかりやすいキャッチコピー」を考案する、という方法があります。

わかりやすさを重視することで、商品・サービスの良さを正しく伝えられる可能性が高くなるでしょう。

わかりにくいキャッチコピーだったり、誤解を招くようなキャッチコピーだったりしたら、商品・サービスの情報が間違って伝わってしまうかもしれません。

後者の場合、やはり商品は思ったように売れないのです。

適切なマーケティングは、自社商品の良さを正しく伝えられるものだということを念頭に置きましょう。

売れるための仕組みを作る

世の中には、さまざまな大ヒット商品がありますが、それらはどこがすごいのでしょうか。

品質が素晴らしかったり、使われている技術が目ウロコだったり、さまざまなすごさがあると思いますが、どんなヒット商品にも必ずあるのが、「売れる仕組み」です。

大まかに言うと、ヒット商品の理想的な流れは下の図のような「良い循環」を生み出すことです。

集客によって商品を販売し、買った人が口コミを拡散してくれたおかげでさらなる集客につながる、という循環こそ、ヒット商品の「売れる仕組み」なのです。

このような「良い循環」を生み出すには、最初の「集客」のステップが重要です。

集客で考えなければならないことはいくつかあります。

これらを考えて、集客のための施策を実行しなければなりません。

考えても良いアイデアが浮かばないときは、他社の成功事例を参考にしてみてください。

ライバルの分析をする

ほとんどすべての会社には、同じ分野・業種でライバルにしている会社が大小を問わずあると思います。

ライバルは競争相手で負けたくない相手で、目の上のたんこぶと思っているかもしれませんが、実はマーケティングの「良い参考」にもなる存在です。

なぜなら、会社の生き残りをかけてマーケティングに取り組み、自らのビジネスを成長させようとさまざまな施策を打ち出していることでは、ライバル会社も自社と同じだからです。

ライバル会社を分析し、マーケティングの優れた点を吸収しつつ（パクるのとは違いますよ）、失敗している点は反面教師とすることで、自社のマーケティングを効果的なものに育てることができるでしょう。

集客のための戦略を考える

前項で集客という言葉を使いました。

集客というと、「新規顧客」を集めること思っている方もいるかもしれません。

実は、それは正しくはありません。

もちろん新規顧客を集めることは重要ではありますが、「集客」というくくりで考えるなら、新規顧客以外の顧客にも注目しなければならないのです。

それは「既存顧客」です。

集客の成否は、いかにして「既存顧客を囲い込めるか」、つまりいかにして「既存顧客を自社につなぎとめられるか」ということで決まります。

いっとき商品を購入してくれても、その一度だけで、次からは離れてしまうのでは、いくら新規顧客を集めても底の抜けたバケツのようなものです。ビジネスを継続して成長させることなどできないのです。

そのため、集客を考えるなら、新規顧客の獲得することだけでなく、同時に既存顧客を自社につなぎとめる戦略を講じることが重要です。

既存顧客をつなぎとめることができれば、どうなるでしょうか。

それは、その顧客が自社や自社商品の「ファン」になるということです。

ファンになってくれた顧客は企業にさまざまな利益をもたらしてくれる最重要な存在です。

会員専用サイトやファンサイト、ブランドサイトなどを立ち上げて既存顧客を育成し、ロイヤルティの高いファンに育成することこそ、集客の最終目標です。

一口にマーケティングを行うと言っても、さまざまな種類があります。

そこで、5種類のマーケティング手法についてわかりやすく解説します。

ウェブマーケティング

自社でウェブサイトを開設して情報発信し、インターネット広告を利用することで集客を図るのが、ウェブマーケティングです。

従来は街でチラシを配布したり、DMを郵送するといったオフラインマーケティング手法を駆使する企業が多かったのですが、ウェブマーケティングは人件費や広告コストを抑えられます。

商品の販売自体、実店舗のないオンラインショップで行うことが可能です。

オンラインショップは、商品を買う側にとっても「外出をせずに商品を入手できる」という利便性があります。

今、商品を販売する業種では、オンラインショップは欠かすことのできないマーケティング手法でしょう。

ウェブサイトでは、訪問してきた人の動線といった詳細なデータを集めることも容易です。そうした動向を分析することが、さらに効果的なマーケティングを実現するきっかけにもなります。

SNSマーケティング

SNSはウェブの一種とも言えますが、消費者に対してよりダイレクトにアプローチできる媒体です。

SNSマーケティングとは、SNSを通じてユーザーと直接関わり、顧客としてのロイヤルティを育成するものです。

SNSにはいいね！やシェアなどの情報拡散機能もあるため、ユーザーの手でクチコミが拡散される効果も期待できます。

成功すれば、爆発的に情報が拡散され、膨大な顧客流入につながることもあるのです。

自社の熱狂的なファンを獲得することも可能であり、特に「ブランドイメージの形成」「認知度の向上」をしたいなら、大きな力を発揮する可能性のあるマーケティング手法です。

ただし、アプローチの仕方を間違えると、マイナスイメージをまき散らす「炎上」につながることもあります。逆に自社ブランドのイメージを低下させることになるので、注意が必要です。

コンテンツマーケティング

かつては新聞・雑誌・テレビ・ラジオが4大メディアと呼ばれ、人はそこから情報を得ていました。インターネットが普及した今、過去のメディアは力を失い、情報はさまざまなところから得ることができ、消費者は自分でそれを取捨選択できるようになりました。

このため、かつては絶対的な効果を誇ったテレビコマーシャルのような一方通行のメッセージ発信では、ユーザーが欲しいと思う情報を提供できなくなっています。

そこで、ユーザーに寄り添ったコンテンツを提供し続けることで見込み客を獲得し、最終的に商品やサービスの購入に結びつけていくマーケティング手法が生まれました。

これがコンテンツマーケティングです。

顧客のニーズを把握して育成していくにはある程度の期間がかかりますが、そのコンテンツは「資産」として蓄積されますので、継続的に見込み客を獲得できる仕組みとして使えます。

コンテンツマーケティングは、他のマーケティング手法に比べると地道で、簡単に顧客獲得できるものではありませんが、読者が増えて信用度を獲得できれば、大きな効果を発揮します。

広告は期間をお金で買うものですから、契約した期間が終わると表示されなくなります。

コンテンツマーケティングは長期的に効果を持続させることができるので、投じたコストが無駄になりにくいメリットがあるのです。

動画マーケティング

近年では動画投稿サイトなどのウェブサービスを利用した動画マーケティングの事例も増えています。動画マーケティングは消費者への訴求力が高く、印象に残るプロモーションやブランディングが可能であるという点がメリットです。

昔はテレビコマーシャル撮影は大企業でなければできないハードルの高いマーケティングでしたが、今やスマートフォンでも高画質の動画を撮影できるようになり、幼児からYouTube動画に親しんでいる時代ですから、小さな企業でも気軽に実施し、効果を上げることができるものになりました。

言うまでもなく、動画は「視覚」と「聴覚」の両方に訴えかける非常に強いメディアです。

最近の若者は、文章がダラダラと続くコンテンツよりも、的確に商品・サービスの価値を伝える動画アプローチのほうを好むのです。今後はますますそうなるでしょう。

顧客を獲得するきっかけは、「話題になる」ということです。市場にアプローチするとき、まず最初は動画で仕掛けることは非常に効果的で、うまく活用すれば、一瞬で数多くの消費者の心を掴めるでしょう。

O2Oマーケティング

誰もがスマートフォンをもつようになり、インターネットに時間を割く人が増えました。買い物も、まず価格やサービス内容をインターネットで調べるのが当たり前になり、ネットショッピングがメインになった今、消費者をオフラインの実店舗に誘導することは難しくなりました。

オンラインショッピングができない業種、例えば飲食店や美容院などは顧客が実店舗に来てくれなければ意味がありません。

そこで、来店する動機となるメリットを提示し、オンラインからオフラインへと消費者を誘導する「O2O（Online to Offline）マーケティング」というマーケティング手法が生まれました。

期間限定の特典やクーポンを配布してサービスに付加価値を与え、ネット予約システムの導入などによって、オンラインの入り口からオフラインへと誘導するこの手法は、実店舗ビジネスを展開する企業に欠かせないものになるでしょう。

マーケティングは次の3つのステップを段階的に進めていく必要があります。

市場のニーズを調べる

売れる商品を作るには、消費者が何を求めているのかを把握する必要があります。

そのために行われるのが市場調査です。モニターにアンケート協力してもらったり、や政府が公開している統計データなどを調べたりしながら、定量的なデータを把握します。

また、顧客の年代や性別に近い消費者を集めて座談会を行ったり、サンプル商品を使ってもらって使い勝手などの意見を募ったりしてすると、定性的な情報も把握できます。

広告宣伝を行う

本記事の前半でも述べましたが、いくら優れた商品を完成させても世間がそれを知らなければ1個も売れません。

世間に商品を知ってもらうにはどうすればいいでしょうか。

従来はテレビや新聞などに広告を出す手法が主でしたが、今はユーザー数の多いインターネット上の検索エンジンやSNSなどからユーザーを集める手法が一般的になっています。

さまざまな手法があり、それぞれユーザー層が異なりますので、宣伝したい商品・サービスのターゲットを明確にし、そのターゲットが触れる機会の多い宣伝媒体を活用することで、費用対効果を高めることにつながります。

効果を検証する

最後に、マーケティンにかかった費用と、マーケティングで得られた成果（売上など）を算出し、費用対効果を算出します。

業種や商品・サービスの性質によっては売上との直接的な関係を測定することが難しいこともあります。その場合は「認知度」「見込み客の」など売上の手前にある指標を用いると、費用対効果を算出することができるはずです。

マーケティングを実施するには、「戦略」が必要です。

マーケティング戦略はどのように定めていくのか、わかりやすく解説します。

内部環境と外部環境を把握する

戦略を立案・実行するには、社内体制や自社の技術力といった「内部環境」と、市場の変化である「外部環境」を知ることが必要です。

この2つの軸で考えるのが、「SWOT分析」です。

この4つを書き出してみれば、自社の強みを前面に押し出して市場を勝ち取っていく「攻めの戦略」だけでなく、脅威に対していかにして対抗するかという「守りの戦略」も立てることができます。

「誰に」を定める

そもそも誰に対して商品やサービスを訴求していくのか、というターゲット顧客を明確に決めなければ、マーケティングは始まりません。

顧客にはいろいろな人がいて、そのニーズもさまざまだからです。

顧客を絞り込めば多様なニーズを明確化でき、その後のマーケティング戦略も自然に明確化します。

ターゲット顧客の決め方は、「セグメンテーション（細分化）」と「ターゲティング（対象の決定）」という手法があります。

ターゲティング

細分化した市場のどこを対象としていくのかを決めることです。

ターゲティングを行うに際しては、市場ニーズを「自身の課題」として捉えること、、自社の強みを十分に生かせるところを選ぶこと、競合他社と比べて明確に優位性を保てることなどを考慮していきましょう。

「どんな価値を」を定める

ターゲット顧客が決まったら、自社はそのターゲットに、他社が提供できないどんな価値を提供できるのかということを考えましょう。

「どのような方法で」を定める

顧客のニーズと、提供する価値を絞り込んだら、それをどのように顧客に提供するかを考えます。

そのために役立つ考え方が「4P」です。

セグメンテーションとターゲティング、ベネフィットと差別化によって得られた「対象とする顧客と提供する価値」を具体化したものが、この4Pとして書かれることになります。

業種ごとのマーケティング例

業種ごとに適したマーケティング手法は大きく異なります。

例えば、以下の5企業のマーケティングの成功例を見てください。

場合によっては意外性のある手法が奏功するケースもあります。特に同業他社の成功事例はしっかりと分析・研究しておきましょう。

最後に、2021年に生まれ、2022年にヒートアップしそうなマーケティング手法をわかりやすく解説しましょう。

会話型マーケティング

新型コロナウイルスの影響で対面でのコミュニケーションがしにくくなり、オンライン通話ツールの普及によって、家にいながらでも他人と顔を見て会話することが容易になりました。

そこで、「気軽に消費者とコミュニケーションできる手段」として活用されはじめているのがSNSを使ったマーケティングです。

今後、もっと踏み込んだ内容でも「オンライン通話」を通じてプレゼンテーションできるようになるでしょう。

直接的なコミュニケーションの機会が減った分、オンラインでのコミュニケーションを通じた人とのつながりを求めている消費者向けのマーケティング手法です。

バーチャルイベントによる大量集客マーケティング

前項にも書いたように新型コロナの感染拡大によりバーチャルイベントは広く普及しました。

オンライン通話機能などを活用した「バーチャルイベント」は、2020年頃から盛んになりましたが、2022年にはより一般化していくでしょう。

今後は、バーチャルイベント実施のノウハウ蓄積や、マーケティングを中心にバーチャルイベント開催をサポートするサービスが普及していきそうです。

動画コンテンツやSNS活用の変化

動画コンテンツによるマーケティングは2022年以降もさらに加速していくと見込まれています。

その理由として大きく3つの要素があります。

ここまで普及すると、競合する動画コンテンツも多くなるため、充分な集客効果を得るためには動画コンテンツの品質等を工夫することも重要になっていくでしょう。

マーケティングをわかりやすく解説した本記事は大変長文になりましたが、そのことからも、マーケティングの奥の深さを感じていただけたことと思います。

WebサイトやSNS等を活用したマーケティング手法も数多く存在し、そのためには品質の高いWebサイトや、SNSを活用するためのノウハウも必要です。

他社に負けないためには、マーケティングのノウハウをしっかりと身に着けて、優位な立ち位置を維持することが必要になります。