集客に必須のツールとアイデアを
まとめて徹底解説！

まず最初に「集客」の重要性から解説しましょう。

集客とは？

「集客」は、以下の3ステップに分解することができます。

お店の経営で考えると、集客を「来店してくれる顧客を確保すること」と思ってしまいがちですが、「集客数を増やす」という観点で考えれば、「既存客にリピーターになってもらう」ことも含まれますし、「自社や商品のブランド価値を高める」ことも含まれてきます。

例えば、「広告を次々打ち出して、新規顧客限定のキャンペーンを実施する」という集客策は、確かに新規顧客を集めることにはつながるでしょう。しかし、既存顧客を囲い込んだり、ブランド価値を向上させることとはつながりがないので、全体的には一面的な集客効果しかもたらしません。

集客数を増やしたいなら、上の3ステップを意識した3つの要素を盛り込んで戦略を組み立てることが重要です。

集客に悩んでいる経営者や店長はたくさんいます。

なぜ集客がうまくいかないか。

その原因は、この3つの要素のどれかに集中しすぎていて、集客の全体像が見えていないからです。

全体像をしっかりと把握できていれば、集客数を増やすためにはどんな戦略が有効な手段なのかがわかってくるはずです。

集客数を増やせば売上も改善する

集客数を増やすと何が起こるかというと、まずもって「売上が改善される」はずです。

そもそも「売上」とは、「集客数×CV率×客単価」という式で構成されています。

売上はこのかけ算で成り立っているので、その一要素である「集客数」が増えれば、当然、売上が改善されていくわけです。

逆に、集客数が減少すれば、CV率や客単価が増えても全体としては頭打ちになる可能性が高く、売上は上がりません。

売上が上がれば、さまざまな施策を展開できるようになります。

売上を上げることは経営の最重要課題です。集客を増やすことはそれに直結する重要な構成要素です。

集客は長いスパンで考えるべき

集客数を増やすための戦略でよくある失敗が、「短期的に考え過ぎている」というものです。

集客の戦略は、基本的に「長いスパンで考えるべき」という鉄則を守る必要があります。

もちろん、テレビなどのメディアで取り上げてもらったり、有名なインフルエンサーに紹介してもらったりといった短期的な集客方法もあります。それによって顧客数を爆発的に増やすことはできるでしょう。

しかし、多くの集客戦略は、数日～数週間といった短期間では結果はわかりません。数か月単位の長いスパンで集客の変化を観察しつづける必要があります。

例えば「口コミ」という戦略について考えてみましょう。

昨今は、実際に利用したユーザーの意見がネット上の口コミやレビューなどにあふれており、実際にそれを参考に商品やサービスを購入する消費者もたくさんいます。

ただし、レビュー1件だけで爆発的に集客数が増えることはあまりないでしょう（よほど有名なタレントやインフルエンサーがレビューを投稿した場合は別ですが）。

つまり時間をかけてより多くの意見をネット上に蓄積していかなければ、多くの消費者の目に留まることはないのです。

そのスピードは加速度的なもので、集客増加効果をもつまでには相当な時間が必要になるはずです。

その他の集客戦略でも同じことが言えますが、要するに「戦略を打ち出したら、数日や数週間でその効果を計るべきではなく、もっと長い目で見るべき」ということです。

安定した集客数を確保できなければ、売上も上がらず、経営を継続できなくなります。

そこで集客を確保するために何らかの戦略を打ち出す必要があるわけですが、その前に考えるべきことが3つあります。

自社の客層を明確にする

最初に考えるべきは、「自社の客層」です。

例えば「若い男性向けのメンズファッションの販売店」の顧客はどんな層でしょうか。

おそらく若い男性、あるいはそうした男性にプレゼントを贈る女性ということになるでしょう。

では、「古い製法で一貫している醤油店」だったらどうでしょう。

この場合は、料理の味にこだわる顧客（年齢は高め）の割合が高いと思います。

来店する顧客がどんな人かということは、このように店によってさまざまです、

ですから、もし自店の客層が「若い男性メイン」なのに、集客数を増やすために中高年向けのキャンペーンを展開しても、その効果は実感できないはずです。

つまり、集客の戦略を講じるにあたって、自店のメイン客層が誰かということを明確にしないと、効果的な戦略を講じることはできません。

今の客層とは別の新規の客層を増やしたいとしても、今の顧客がどんな客層かを把握していなければ、何をどう差別化すればいいのかを決められません。

今後の戦略をかためるためには、まず、「今、自店に来ている顧客はどんな属性の人がメインになっているのか」ということを最初に明確化してください。

その客層に効く集客対策を講じる

自社の客層を明確にしたら、次は「その客層に対して有効な集客対策を講じる」という段階に進みます。

有効な集客対策は、顧客の属性ごとに異なります。

例えば「SNS」を使った施策は、若年層や中年層にはウケが良くても、スマホサービスをあまり利用しない高齢者層にはあまり響きません。

自店のメイン顧客が高齢者中心なのに、SNSのような若年・中年層向けの集客対策を実施しても、あまり効果はないということです。

メイン客層が誰かということに応じて有効な集客対策を実施すれば、費用対効果も高くなります。

自社の客層を明確に把握してから集客対策を考えれば、無駄撃ちのリスクを下げることができます。

その客層に有効な集客ツールを活用する

自社の客層を明確化し、その客層に効く集客対策の方向性がわかったら、最後に、「その客層に有効な集客ツールを活用する」という段階です。

集客に利用できるツールには、無料で利用できるものと有料で利用できるものがあります。注意すべきは、有料だからと言って必ずしも集客力が高いというわけではないということです。

例えば、上でも例に挙げたSNSは、基本無料で利用できます。しかし、うまく活用すればSNSで発信した情報の拡散能力はかなり高く、特に若年層をメイン顧客とするビジネスにおいては、実際に多くの企業が集客用のツールとして活用しています。（本記事の後半で詳しく説明しますね）

自社の客層に効く集客対策を考え、それにマッチするツールをできれば複数利用することで、より集客効果を高めることができるでしょう。

集客対策について考えたところで、それを実際に実行する手段がなければ絵に描いた餅でしかありません。

この項目では、集客対策となる具体的な8つの手法について解説します。

チラシ・DM

「チラシ」や「DM」は昔からある古典的な集客手法です。今でもこうした紙媒体による集客対策には有効性があります。

イベントを開催・参加する

業種によっては、イベントを開催したり、または第三者が開催するイベントに参加することも、集客対策として効果があります。

顧客に直接営業する

ビジネスの内容によっては、「直接営業」も有効です。

直接営業はBtoBビジネスでは珍しくありません。自社の営業担当者や、営業代行会社を通じて、電話や訪問などによる売り込みを行い、得意先を確保します。

この手法の成功の可否は営業の担当者にかかっており、担当者にはコミュニケーションスキルやトークスキルが求められます。

即戦力になる人材がいなければ、営業代行会社に発注して代行してもらうこともできます。もちろんコストはかかりますが、適切な人材がいなくても専門スキルをもつ人材による営業活動ができますので、人材が不足しがちなスタートアップ企業などで重宝されています。

広告を打ち出す

「広告を打ち出す」ことも有効な集客戦略です。

メディアで紹介してもらう

コストをかけずに幅広い層を集客できる手法として、「メディアを活用する」方法があります。

既存顧客に新規顧客を紹介してもらう

既存の顧客を利用した集客手法もあります。「既存顧客に新規顧客を連れてきてもらう」というものです。

潜在的な顧客は、他人の意見を参考にして物を買うことにより顕在化するケースがあります。このとき、見ず知らずの他人から推薦されるより、知っている人からすすめられたほうが購買に結びつきやすいことが知られています。

紹介する側にこれを促す方法として「紹介キャンペーン」という手法があります。

あらかじめ顧客に会員登録等をしてもらい、知り合いを紹介してくれたら特典を提供することを約束して、既存顧客を自社の集客戦略に組み込むます。

会員登録などの仕組みを準備する必要はありますが、顧客を使って集客を行うという逆転の発想によるもので、場合によっては高いコストパフォーマンスの集客法になります。

SNSを活用する

集客ツールとして最近注目されることが多いのが、「SNS」を活用した手法です。

SNSには若年層を中心に多くのユーザーがいますので、集客に活用すれば、無料で高レベルの集客を実施できます。

SNSを活用した集客戦略のメリットは、大きく分けて2つあります。

Webサイトを活用する

最後に「ホームぺージ」による集客戦略を紹介します。

特に若い層を集客したいのなら、「SNS」の活用は今や必須といえます。

SNSユーザーは1日に何度も、多い人だと百回以上も、何時間もSNSをチェックしています。

そのSNSで集客に成功すれば、ユーザーは勝手に拡散してもらえます。

つまり、かなりコストパフォーマンスが良い集客方法になるのです。

ただ、ひと口にSNSといっても、メジャーなサービスはいくつかあり、集客対策のコツもそれぞれ異なります。

ここでは4つの代表的なSNSの特徴を説明しましょう。

Twitter

最もユーザー数が多く、リアルタイムでの情報発信に向いているSNSです。

ユーザーに投稿を気に入ってもらえると、あっという間に拡散してもらえますので、オッと思うようなキャッチコピーでアプローチし、効果的に拡散してもらって集客効果を狙えます。

コストをかければ広告によって拡散することもできます。

Facebook

他のSNSとは異なり、実名で利用することが前提のSNSです。

最近は、Webサイトやブログを運営する代わりに、企業やお店の「Facebookページ」を作ることが多くなっています。

他の大手SNSと比べてユーザー数が少ないように見えますが、それでも2,000万人以上のユーザー数がありますので、集客の舞台としては申し分ありません。

Instagram

画像をメインとなるSNSで、特に若い世代に人気があるSNSです。

いわゆる「インスタ映え」という言葉の語源ともなっていますね。

画像が肝になるSNSですから、投稿の成否（注目を集められるかどうか）はいかに魅力的な画像を掲載するかにかかっています。

例えば飲食店の新メニューのように、ビジュアルで訴求したい場合に適しています。

LINE

日本で最もユーザー数が多いSNSはLINEです。ただし、ほとんどのユーザーは短いメッセージをやりとりすることに利用しています。

企業もLINEの公式のアカウントを持っているところが多く、メルマガを送るようにLINEのメッセージを定期的に配信しています。

キャンペーンを告知したりクーポンを配布することも簡単にできるので、既存顧客を囲い込むのに適しています。さまざまな集客サービスを組み合わせればより効果を発揮します。

今はほとんどのユーザーがスマホで情報収集しています。

SNS以外にも多くのインターネットツールがあり、集客戦略に活用可能です。

ここでは4つの代表的なインターネットツールを紹介します。

動画投稿サイト

ユーザーが動画を投稿し、みんながそれを自由に視聴できるサービスです。最も有名なのはYouTubeでしょう。

Webサイトのように文章や静止画だけでなく、音声と動きのある動画による訴求が可能なので、より直感的かつ情報量の多い内容を配信できます。

投稿した動画はWebサイトに動画を貼りつけることもでき、Webサイト訪問者に視聴してもらうこともできます。

手順説明などをハウツー動画で説明している会社もあります。これによって顧客からの問い合わせ件数やクレーム件数を減らす狙いがあります。

Webサイト・ブログ

Webサイトやブログは、文章と画像、必要に応じて動画コンテンツなどを交えながら会社情報や商品の魅力を伝えられます。

自社でWebサイトを更新できれば、常に最新情報を保ち、さまざまな情報を顧客に提供できます。

イベント集客ツールとして活用したり、採用活動の手法としてWebサイトやブログを活用する例もあります。

人材不足によって、自社でWebサイトを開設したり、運営したりできないような場合は、Webサイト制作業者に発注することもできます。

ただし世の中には膨大な数のWebサイト等が存在するので、検索したときに自社Webサイトが上位表示されるようにするためにはSEO対策が必要です。

ネット広告

インターネットユーザーの目に留まる広告を表示させて集客します。

WebサイトはSEO対策しないと上位表示されにくいのに対し、ネット広告は審査後すぐに広告が表示されるので、短期間で一気に知名度を高めることができます。

大多数を対象とするテレビコマーシャルと比べると、ネット広告は特定の言葉を検索したユーザーにだけ表示することができるので、効率的に集客できるメリットがあります。

ただし広告ですから広告料が必要です。広告の内容や表示期間によってコストパフォーマンスを意識する必要があります。

解析ツール

自社Webサイトを訪問したユーザーの人数や、Webサイト内でのユーザーの動線などを解析するツールです。Googleアナリティクスなどが代表的です。

これ自体は集客効果を生み出すことのない単なるツールですが、解析ツールを使って訪問者をデータ的に分析することによって、集客マーケティングに活用でき、より効果的・効率的な集客戦略を立案するためには必須のものです。

Googleアナリティクスは無料で利用可能ですが、有料のツールも数多く存在しています。有料ツールは機能も多くなりますが、最初は無料ツールでも十分だと思います。

集客対策が常に成功するとは限りません。

緻密に計算しこれなら間違いないと自信のあった集客対策が、期待したほどの集客に結びつかないこともあるでしょう。

集客を成功させるためにはどうすればいいのでしょうか。

その秘訣を5つ解説しましょう。

短期間で実現できる目標をたてる

1つ目は、「短期間で実現可能な目標をたてる」ことです。

本記事の前半で、「集客は長いスパンで考えるべき」と書いたので、矛盾すると思われるかもしれません。

集客の全体像は長い目で見る必要があります。しかし、それを細分化したひとつひとつの施策は、短期間で効果を実感できるように目標を設定すべきなのです。

なぜなら、短期間で実現できる目標は、その結果がわかるのも早いので、迅速に戦略を調整できるからです。

短い期間で成功・失敗を積み重ねることで、集客戦略により磨きをかけることができます。そういう試行錯誤を経て、ユニークな集客方法にたどり着いて、功を奏するケースもあるはずです。

顧客の目線で集客を考える

2つ目は「顧客目線で集客を考える」ことです。

企業側の目線だけで一方的に考えた集客戦略は、失敗する可能性が高いです。

集客の主体はあくまでも顧客にあります。企業の都合や理論で集客しようとしても、顧客がそう思わなければ何の意味もありません。

実際に自分自身が顧客の立場に立って考えてみましょう。そうすれば、企業本位の集客戦略を立ててしまい、顧客を置き去りにするようなことに陥らずにすみます。

どうすれば顧客が来る気になるか、その主体である顧客目線で集客を考え直し、具体的な集客対策にフィードバックしましょう。

対策は「シンプル」かつ「小さな単位」で

集客対策は「シンプル」で、かつ「小さな単位」で考えましょう。

シンプル・小さな単位の集客施策には、「引継ぎがしやすい」というメリットがあります。

昨今はどの企業でも人手不足です。人材の流動が激しく、離職などの出入りが絶えない現場もあるでしょう。

もし、集客対策を任せていた従業員が何らかの理由で現場を離れることになったらどうしますか。

新しい人員に集客対策を引き継ごうとしたとき、その対策の内容が複雑で雑多だったら、それまで進めていたように集客戦略を成果に結びつけるのは簡単ではないでしょう。

誰が担当になっても良いように、シンプルで、かつ小さな単位で集客対策を構築することを念頭に置いておきましょう。

「オンライン集客」と「オフライン集客」を組み合わせる

集客戦略は「オンライン」と「オフライン」の両方の集客をかけあわせて活用するのが成功のコツです。

最近は、オンラインだけ、オフラインだけに偏った集客は成功しにくい傾向があります。例えば「オフラインで入り口を作り、詳しくはオンラインで情報を伝える」というように、両者の良いところをかけあわせた集客対策を講じることにより、相乗効果でより効果的な集客対策になり得ます。

「新規顧客」と「既存のリピート客」それぞれに合わせた対策を講じる

集客戦略を考えるなら、「新規顧客向けの集客対策」と「既存顧客に対する集客対策」とは別個に考えて実施するのがおすすめです。

例えば、広告を大々的に打ち出す集客対策は、新規顧客の集客法として効果はあっても、既存顧客に対してはあまり効果を発揮しないかもしれません。

ポイントサービスのようなリピート購買を狙った集客対策は、新規顧客を増やすことにはなかなか結びつくに食いでしょう。

つまり、集客対策は、新規顧客向け、既存顧客向け、それぞれ異なる方向で展開しないと効果を発揮しないことが多いのです。

お店や企業、経営状況などによって、新規顧客と既存顧客のどちらを重視してアプローチすべきかということは異なりますが、自社の現状を把握して、どちらの顧客に集中的にアプローチする必要があるのかを明確にして集客対策を講じましょう。

これは集客対策に限ったことではありませんが、ビジネスにおいて対策や戦略を実施する際には、「PDCAサイクル」を回すことが重要です。

特に、集客対策でのPDCAサイクルには、いくつか注意しなければならないポイントがあります。

現場にもきちんと考えを伝えておく

PDCAサイクルを回して集客対策を改善・ブラッシュアップしていくなら、その考えを「現場に落とし込む」ことを忘れないようにしてください。

この手のPDCAサイクルを回すことになったとき、現場の従業員を置き去りにして、PDCAサイクルの形式だけを取り繕おうとするケースがあります（これは集客対策に限った話ではありませんが）。

当然ながら、形だけのPDCAサイクルを回しても、集客対策が成功するはずがありません。

PDCAサイクルを回して集客戦略の成功率を上げるためには、その考えをきちんと現場の従業員に伝え、適切な形でPDCAサイクルを回していく体制を整えましょう。

実施する計画は小さな単位で行い、検証する

PDCAサイクルを回すなら、対象とする計画はなるべく小さな単位で実施し、こまめに検証するのがおすすめです。

前項でも書いたように、小さな単位にすることには、担当者が変わっても引継ぎしやすいというメリットがあります。さらに検証段階においても、計画が小さな単位だとメリットがあるのです。

それは、実施する計画が小さな単位でできていれば、ひとつひとつの実施完了までのスパンが短くなるため、こまめに検証していくことができるようになるからです。

フィードバックまでのスパンが短いほど後発の計画では精度を高めることができ、より良い状態で集客対策を講じることができるようになります。

実施する計画は実現可能なものだけにする

PDCAサイクルを回す場合、対象となる計画は「実現可能なレベルでまとめる」ことを念頭に置いてください。

計画の段階で実現できないと思われる対策を講じても、良いフィードバックを得ることはできません。

どの程度の効果があるかは別として、実現可能であり、後発する計画にフィードバックできる計画でなければ、PDCAサイクルを回す意味はないのです。

評価・検証は短いスパンで細かく行う

PDCAサイクルの「評価・検証」の段階も、できるだけ短いスパンで細かく行うことをおすすめします。

計画内容によっては長期的な計画を練らなければならない場合もありますが、その場合でも中身を細分化して、個別に実施して評価検証を行えるようにしておきましょう。

評価検証への段階移行があまりにも長いスパンになっていると、フィードバックするのに時間がかかり、好影響のメリットを感じられなくなってしまいます。

少しでも多くのフィードバックを得るためには、PDCAサイクルのスパンを短く設定し、小さくても良いので効果を検証して、後発の計画にフィードバックしての改善していきましょう。

最後に、集客アップのために念頭に置いてほしいことを3つ解説します。

顧客の時間は限られている

「顧客が使える時間は限られている」ということを念頭に置いて集客を考えましょう。

仕事や勉強、テレビの鑑賞や趣味の時間、それに加えて最近ではスマホを見る時間も増える一方で、顧客は限られた時間の中で情報収集し、自分の行動を決めています。

その限られた顧客の時間の中で、少しでも心に響く内容の集客を行わなければ、効果を発揮することはできません。

「顧客の貴重な時間を消費している」ということを真摯に考えて、集客のための表現を練り、顧客目線に立って集客対策を講じましょう。

重要なのは「気持ちよくお金を使える条件」を整えること

「顧客が気持ちよくお金を使える」ことを念頭に置いて集客戦略を構築しましょう。

顧客は、毎日さまざまな場面でお金を使っています。

お金を使う場面には膨大な選択肢があります。その中から自社を選んでもらいたいから、集客を行うのです。

顧客に商品やサービスを買ってもらうだけでなく、企業やブランドメーカーとして「お金を使う側に喜んでもらう」ことを追い求めることを忘れないでください。

「BtoB」「BtoC」どちらも集客の基本は同じである

自社のビジネスモデルが「BtoB」「BtoC」のどちらでも、集客の基本的な考え方は同じです。

「うちはBtoBだから（BtoCだから）」という目で見る前に、どちらも主体は「人」であることを忘れないでください。

垣根を作ることなく、「人に対するアプローチ」は集客の基本であるということを念頭に置いて、集客戦略を構築しましょう。

相手との信頼関係を構築することを考えて集客を実施する姿勢を持ってください。

集客はビジネスの最重要課題のひとつです。顧客目線に立って集客対策を講じ、さまざまなツールを活用して集客戦略を構築しましょう。

中でもWebサイトは集客に非常に役立つツールです。有効活用すれば集客だけでなく企業としての知名度を向上させたり、優秀な人材を採用することにもつながり、さまざまな側面でビジネスをサポートしてくれるでしょう。

自社でWebサイトを開設・運営するノウハウや人材が不足していたら、ぜひWebサイト制作会社に相談してみてください。