Webサイトで集客に
成功するためのコツ

Webサイト集客を成功させるコツの第一は、「共感を得る」こと、そしてその重要性を理解することです。

ホームぺージでは「お互いの顔が見えない」

Webサイトは、お客様と対面するリアルなお店と異なり、インターネット上でのコミュニケーションです。

お互いの顔が見えないことは、ひとつネックになります。

Webサイトを訪問したユーザーは、そのWebサイトを運営しているのがどんな人か、どんな会社なのかということを知りませんし、運営する側もどんな人がWebサイトを訪れるのかを知る術はありません。

万人向けのコミュニケーションということになると、どうしても当たり障りのない、機械的なやりとりになってしまいがちです。

共感を得ることで、Webサイトでも「人と人とのコミュニケーション」ができる

Webサイト上でのコミュニケーションを、リアル店舗でのコミュニケーションと同水準にするためには、そこに「共感」という要素を加えることが必要です。
共感によってコミュニケーションの質を高め、集客の成功率を高めることができるのです。

人は、「自分と同じ」ことに安心感を覚えます。

対面でのコミュニケーションは、

「私は～なんです」
「あ！ 私もそうなんですよ」

と会話がはずめば、相手に親近感がわき、安心してコミュニケーションができます。

そして、その先の購買などのアクションにもつなげやすくなります。

では、顔の見えない相手の共感をどのように得ればいいのでしょうか。

Webサイトでどのように共感を得るのか？

共感を得るためには、「ペルソナを明確にする」という手法が効果的です。

共感を得るための「ペルソナ」とは？

Webサイトで集客しようと考えているなら、おおよそ、「こんな人に買って（使って）もらいたい」という人物像があると思います。

「ペルソナ」とは、商品やサービスを利用する「ユーザー像」のことです。さらに詳しく言うと、「理想的なユーザー像」です。

Webサイトを本格的に制作する前の企画段階において、ペルソナを明確に設定することが重要になります。

ペルソナ設定で決めるべき要素

提供するする商品やサービスにもよりますが、ペルソナを設定する際には、以下のような要素に分解して考えていくといいでしょう。

ペルソナが明確だと、Webサイトのメッセージを伝えやすい

集客の目的に合致したペルソナを設定すると、相手に伝えたいメッセージが親近感のあるものになり、共感を得ることにつながっていきます。

例をあげて説明しましょう。

Webサイトで販売したい商品が「ひげ剃り」に関連するものだったとします。

この場合、ペルソナは必然的に「男性」ということになります。女性をペルソナに設定しても、アピールしたい商品に共感してもらうことは難しいでしょう。

例えば「毎日のひげ剃りで、こんなことに困っていませんか？」という記事を掲載しても、男性が読めば「あ～、わかるわかる」となりますが、女性が読めば「ふーん、そうなんだ」という反応にしかなりません。

上にあげたのは極端な例ですが、実際に「微妙に外れているペルソナ」が設定されていたり、ペルソナを何も決めずに作られているWebサイトは珍しくありません。

共感を得るためには適切なペルソナ設定が重要であることを理解し、ペルソナに対応したメッセージによって

Webサイト集客を成功させるコツの2つ目は、「潜在顧客を見込み客に変える」ということです。

「潜在顧客」と「見込み客」の違い

まずは「潜在顧客」と「見込み客」について説明します。

潜在顧客とは

「潜在顧客」とは、将来的に顧客になり得る客層であり、現時点ではまだ自社や自社商品、ブランドなどのことを知らない客層のことです。

この客層が、商品やサービスの存在を何らかの手段によって知ったり、その重要性に気づいたりすれば、次に説明する「見込み客」にランクアップしてくれます。

見込み客とは

「見込み客」とは、現時点では自社の顧客・購買者ではないものの、自社や自社が提供する商品・サービスのことをすでに知っており、ある程度の関心もあるため、購買客になり得る客層のことです。

文字通り、「顧客になる見込みがある客層」ということで、適切なアプローチを行いさえすれば、自社の顧客にランクアップしてくれます。

Webサイトに来た人は潜在顧客？ 見込み客？

では、自社のWebサイトを訪問してくれたユーザーは、「潜在顧客」と「見込み客」のどちらでしょうか。

それはそのユーザーの訪問目的によって異なります。

Webサイトに来た人すべてがどちらかというわけではない

Webサイトを訪問してくれたユーザーがどの程度の数あるのか、ということは「アクセス解析」によって把握することができます。

しかし、その数字のすべてが潜在顧客または見込み客だと早合点してはいけません。

Webサイトにはさまざまな目的でさまざまな人が訪問してくるので、その訪問目的を把握して、潜在顧客か見込み客かを判断することになります。

ただ訪問しただけなら「潜在顧客」

まず、Webサイト訪問の目的が明確にはわからず、「ただ訪問してみただけ」なら、それは潜在顧客である可能性が高いでしょう。

Webサイトにたどり着いた経路は千差万別です。

「読んでいた記事のリンクをクリックした」「SNSで紹介されていたので訪問してみた」など、WebサイトのURLを知らなかったり、これまで訪問したことがない人でも、情報の海の中から自社Webサイトにたどり着いています。

そういった人も含めて、自社や自社商品・サービスについてよく知っているわけではないので、あくまでも潜在顧客として扱うことになります。

明確な目的があれば「見込み客」

明確な目的があってWebサイトに来て、適切なアクションを行ってくれたユーザーは、「見込み客」ということになります。

例えば、「こちらから送ったセールスメールを読んでリンクをたどった」「商品のことを検索してWebサイトを見つけた」というケースなら、自社や自社商品・サービルのことをある程度知っている見込み客であると言えます。

潜在顧客の重要性を見逃してはいけない

ここまで読んだ方は、「明確な目的をもって来た見込み客のほうが大事」と思ってしまうかもしれません。

しかし、見込み客は確かに購買顧客により近く、利益をもたらしてくれる可能性は高くても、Webサイトでの集客を成功させるには、むしろ「潜在顧客」の方が重要なのです。

それはなぜだと思われますか？

圧倒的に数が多いのは潜在顧客

「集客で成功すること」の定義は難しいですが、ひとつの指標として、「数値目標を達成する」ことが挙げられます。

例えば、「Webサイトを見た人のうち〇％以上を実店舗に誘導できた」「Webサイトでの商品販売売上が〇円以上になった」というように、設定した数字以上の成果を上げられれば「集客に成功した」といえるでしょう。

つまり、「最大多数のユーザーを購買顧客化すること」こそ、Webサイト集客の目標になるのです。

「購買顧客」「見込み客」「潜在顧客」は、図のようにピラミッドであらわされます。

このようにピラミッドの頂点に位置する購買顧客は最も数が少なくて、見込み客＞潜在顧客という順に数が多くなっています。

つまり、Webサイト集客で成功するために必要なことは、いかに多くの潜在顧客を得て、それをいかに多くそれを見込み客化し、そして最終的にいかに多く購買顧客化できるか、ということがカギなのです。

この流れをうまく作れれば、数値目標の達成にも一歩近づきます。

潜在顧客を見込み客化するには

潜在顧客を見込み客にランクアップさせるためには、見込み客や購買顧客に対するアプローチと同じことをしていたのでは効果が薄いでしょう。

では、潜在顧客にはどのようなアプローチが適切なのでしょうか。

それが、次に説明する「コンテンツマーケティング」なのです。

Webサイト集客を成功させるコツの3つ目は、コンテンツマーケティングを実施することです。

コンテンツマーケティングとは

「コンテンツマーケティング」とは、読み手が価値を感じる情報を発信することで、読み手のニーズを育成し、最終的にファンになってもらうマーケティング手法です。

コンテンツを発信することによってより多くの潜在顧客を集め、発信したコンテンツの内容を理解してもらいながら、次第に見込み客化、さらには購買顧客化していき、自社や自社商品・サービスのファンになってもらうことを目標とします。

潜在顧客には従来の営業手法よりコンテンツマーケティングが有効

最も数の多い潜在顧客に対しては、従来の「プッシュ型の営業手法」より、コンテンツマーケティングのほうがメリットが大きいと言われています。

潜在顧客は、まだ自社や自社商品のことをよく知っていません。

そのため、見込み客や、すでに購買顧客に行うような従来型のプッシュ型の営業手法は、セールスであることが強調されすぎてしまい、不快感を感じられてしまうリスクがあります。

一方で、悩みや不安を解消する有益なコンテンツの発信は、多くの潜在顧客が興味関心を抱いていることです。

そのコンテンツを読んでもらうことで、自社や自社商品・サービスついて知ってもらえばいいのです。

例えば、「○○について悩んでいる方は世の中にたくさんいます」という文章でコンテンツを書き始め、「○○はこのような方法で解消できます」と続けて、最終的に「○○を解消するために、弊社の商品を使用されている方がこんなにたくさんいらっしゃいます」とつなげていけば、〇〇という悩みをもつ読み手の「知りたいという欲求」を満たしながら、自社商品をアピールできるわけです。

コンテンツマーケティングは長期的な資産になる

コンテンツマーケティングは、このように潜在顧客へのアプローチとして適切であるだけでなく、自社の「長期的な資産」になる価値を有しています。

例えば、上記のようなユーザーの悩みを解消するコンテンツを毎週、毎月とWebサイトに追加していけば、そのWebサイトは有益な情報が蓄積されている塊として、多くの潜在顧客の訪問を促すものになっていくでしょう。

そのためには、ひとつひとつのコンテンツが役立つ情報であることがコンテンツマーケティングの基本です。

情報は古くなると有益性が下がっていくこともありますので、適宜修正を加え、最新の内容にアップデートしたりすることも必要です。

有益な情報を多く掲載するホームぺージは、多くの潜在顧客を獲得し、見込み顧客や購買顧客に育てつづける重要な資産になります。

目的やペルソナに合ったコンテンツマーケティングを展開する

上に書いたように、コンテンツが「役立つ」ことは重視しなければなりませんが、あくまでも見込み顧客や購買顧客にランクアップさせるという目的を忘れてしまっては意味がありません。

例えば「メンズファッション」や「化粧品」のWebサイトなのに、不動産や料理のコンテンツばかりだと、いくら役に立つ情報でもあまり意味はないでしょう。

最初に書いたように、Webサイトには明確なペルソナを設定しているはずですから、そのペルソナにとって有益な情報を発信することを念頭にコンテンツマーケティングを展開してください。

ここまで、自力でWebサイトを制作・運用する方を前提に説明してきましたが、実際には、ひとつひとつのコツにかなり細かいノウハウがあり、すべてを社内で行うのはかなりハードルが高いと言えます。

もちろん自力でWebサイトを制作したり運用したりできるノウハウやスキルをお持ちなら、それを活かすのがベストですが、そうでない場合は、これらについて新たに勉強したり、試行錯誤してベストなやり方をつかむために、肝心の本業がおろそかになってしまうのでは、本末転倒です。

手間をかけず、より確実に、効果的に集客を成功させるためには、「プロに依頼する」のがおすすめです。

Webサイト集客をプロに任せるメリット

Webサイト集客をプロに任せることには、6つのメリットが存在します。

本業に専念できる

Webサイト集客をプロに任せるメリットの第一は、「本業に専念できる」ということです。

Webサイトの制作、そして完成後の運用をすべて自社内でこなすには、相当な手間がかかります。

本業とは別のことですから、そうなるのはやむえを得ないかもしれません。

しかし、皆さんには、商品やサービスの開発、人員の補充、店舗の準備など、やるべきことがたくさんあるはずです。

問題は、そういった手間で忙殺されてしまい、その間に集中すべき本業のことがおろそかになってしまうことです。

そんな状態では、Webサイトの集客がうまくいくはずはありませんよね。

私たちWebサイト制作のプロとしては、専門的なノウハウやスキルが必要な作業は業者に依頼して任せ、あくまでも本業に専念することを強くおすすめします。

クオリティの高いWebサイトができる

Webサイト集客をプロに任せるメリットの第2は、「ハイクオリティなWebサイトが完成する」というです。

Webサイトはクオリティが高いほど多くの利益をもたらしてくれます。

いくら志が高くても、あるいは商品やサービスが優れていたとしても、Webサイトのクオリティが低ければ台なしになってしまいます。

私たちWebサイト制作のプロは、言うまでもなくWebサイト制作に関連する技術やノウハウなどに精通しています。

それらに最新のトレンドをかけあわせたハイクオリティなWebサイトを制作できます。

凝ったデザインのWebサイトに仕上がる

Webサイト集客をプロに任せるメリットの第3は、「凝ったデザインのWebサイトに仕上げてもらえる」というメことです。

Webサイトは、掲載するコンテンツの質ももちろん重要ですが、デザイン性の高さもクオリティや集客力に影響します。

プロに任せれば、依頼主の要望やビジネスイメージに最適のデザインのWebサイトに仕上げてくれるはずです。

セキュリティ面で安心できる

Webサイト集客をプロに任せるメリットの第4は、「万全のセキュリティ体制を整えてくれる」ということです。

Webサイトの安全を脅かす存在は、年々増加しています。

もしWebサイトを乗っ取られてしまうと、重要な情報が書き換えられてしまったり、大切な顧客情報を不正取得され、お客様に迷惑をかけてしまうことも十分考えられます。

Webサイト制作・運用のプロである業者に任せれば、最新のハッキングにも対処できるセキュリティ体制を構築することができます。

スケジュール通り公開できる

Webサイト集客をプロに任せるメリットの第5は、「希望通りのスケジュールでWebサイトを公開できる」ということです。

Webサイトで集客を行うなら、それにあわせて商品・サービスを準備したり、広告を行ったりという予定を組んでいることと思います。

しかし、社内でWebサイトを制作していると、本業が忙しく、専門外のことであるWebサイト制作が遅れてしまうことは珍しくありません。

Webサイト制作のプロである業者に依頼すれば、可能な限り依頼主の希望通りのスケジュールに合わせて、Webサイトを制作してくれるはずです。

Webサイト完成後もサポートしてくれる

Webサイト集客をプロに任せる最後のメリットは、「Webサイトを公開した後もサポートしてくれる」ということです。

Webサイト集客を成功させるには、Webサイトを公開しただけでは不十分です。適切にそのWebサイトを管理運用していかなくては、せっかく制作したホームぺージが効果を十分に発揮できないのです。

Webサイト集客のプロは、Webサイトを制作するだけでなく、管理運用においてもさまざまなノウハウを有していますから、サポートを受けることによって集客の成功率を高めていくことができるでしょう。

Webサイト集客を業者に任せるデメリット

前項で説明したように、Webサイト集客は業者に任せることでさまざまなメリットが得られます。

ただし、残念ながら、デメリットが一切ないというわけではありません。

費用がかかる

Webサイト制作をプロに任せると、当然のことながら費用・料金が発生します。

社内でWebサイトを制作すればかからないコストですから、二の足を踏んでしまうのも理解できます。

しかし、上でも説明したように、社内でWebサイトを制作するには大きな手間がかかります。

その人手もコストと捉えれば、決して節約できたとは言えないはずです。

しかも、プロではない方がWebサイトを制作するには、試行錯誤で余計な時間がかかったり、満足できないクオリティになってしまうことが珍しくありません。

そういったことも踏まえてコストをかけるなら、より高品質な仕上がりが可能なプロに任せたほうが最終的にはずっとコスパが高いはずです。

業者の選定に手間がかかる

2つ目のデメリットは、「業者を選定するのに手間がかかる」ということです。

Webサイトはどの業者に依頼しても同じものができるとは言えません。

満足できる結果をい出してくれる業者を探すには手間がかかることでしょう。

ある程度の数まで業者を絞り、3社程度まで絞れたら、見積もりを出してもらったり、コンペを実施することで選定すれば、最小限の手間で業者を決めることができるでしょう。

希望通りのクオリティに仕上がらないことも

3つ目のデメリットは、「希望通りのクオリティに仕上がらない可能性がある」ということです。

プロとはいえ経験やスキルは業者や担当者によってさまざまですから、「はずれ」の業者を選んでしまうと、期待したようなクオリティが得られないかもしれません。

そういった事態を避けるためには、業者自身のWebサイトに公開されている実績や、打ち合わせでの対応具合などから、念入りに業者を選定するしかありません。

スケジュールに間に合わない可能性もある

4つ目のデメリットは、「スケジュールに間に合わない可能性がある」ということです。

先ほど、プロに頼めばスケジュールを守ってくれると書きましたが、とはいえ業者も人間ですから、無理な注文だと、スケジュール通りに対応できないこともあります。

しかし、そんなときでも業者が社内の担当者と異なるのは、適切なスケジュールを明確に提示してくれるということです。

その日程が確保できれば、社内では実現できないクオリティのWebサイトを制作してくれるはずです。

スケジュール遅れのリスクを減らすためには、依頼する側が無理な注文をせず、打ち合わせを重ねて希望とスケジュールのすり合わせを念入りに行っていくことをおすすめします。

打ち合わせに手間がかかる

5つ目のデメリットは「打ち合わせに手間がかかる」ということです。

Webサイト制作を依頼するなら、業者との打ち合わせにはある程度の時間を割かなければなりません。

本業が忙しく、時間をかけたくない場合であっても、業者としっかりコミュニケーションをとることは、効果的にWebサイト集客を行うために面倒がるべきではありません。

なぜなら、業者はあくまでもWebサイト制作のプロフェッショナルであり、そのWebサイトでアピールする商品やサービスを一番よく知るのは、言うまでもなく依頼者にほかならないからです。

最初に書いたペルソナの設定ひとつとっても、すべてを業者に任せてしまうのは考えものです。

どんな人に商品・サービスを使ってもらいたいか、買ってもらいたいか、そういったことから打ち合わせで業者に理解してもらうことが不可欠なのです。

いくらプロフェッショナルでも、期待するWebサイトを魔法のように完成させてくれるわけではありませんので、求める内容については、しっかりと打ち合わせで伝えるようにしましょう。

ホームぺージ集客に成功する業者の選び方

最後に、Webサイト集客を成功させる業者選びの「コツ」について説明しましょう。

コミュニケーションの質が良い業者を選ぶ

担当者のコミュニケーションが上手であれば、こちらの要望をきちんと聞き入れてくれて、適切なアドバイスを得られます。

創業年数が古く、過去の実績件数が多い

創業年数が古いことは、それだけ多くの実績を積んで、ノウハウを蓄積しているということが期待できます。

クオリティの高いWebサイト仕上げてくれるでしょう。

ただし、なるべく自社と同じ業種だったり、タイプが近い実績を重視しましょう。

業者自身のWebサイトの品質が良い

腕の良いWebサイト制作会社なら、自社自身のWebサイトにもこだわって作り上げているはずです。

完成後のサポート体制が充実している

Webサイト集客を成功させるには公開後の適切な管理運用が重要です。

完成後もしっかりとサポートしてくれる制作業者を選定しましょう。

更新しやすい仕組みでWebサイトを制作する

専門的な知識がなくても簡単に更新作業ができるシステムでWebサイトを作ってもらえれば、いちいち業者に依頼して更新してもらう必要がなくなり、タイムラグが生じることもありません。

本記事で紹介したコツを押さえてWebサイトを制作・運用すれば、ホームぺージ集客に成功する確率を高めることができます。

Webサイト制作のノウハウやスキル、技術力をもったプロフェッショナルに依頼すれば、本業に集中しながらクオリティの高いWebサイトを制作でき、集客に結びつけていくことができるはずです。

自力でWebサイトを制作したり、管理運用を適切に行っていったりすることが難しい場合は、プロである業者の力を借りるという選択肢をよく検討していただきたいと思います。