Webサイトの集客数を
増やすための鉄則とは？

まず最初に、「顧客」には3つの層があるということから解説します。

新規顧客

「新規顧客」とは、それまでは自社の商品・サービスを購入・契約していなかったが、新しく購入してくれた客層のことです。

一般的に「集客する」「集客数を増やす」というと、この層の人数を増やすというイメージだと思います。

この後で述べる客層も重要ですが、企業の業績をのばし、発展させていくためには、この新規顧客の開拓・獲得が重要課題と言えるでしょう。

新規顧客を集客するためには、膨大な人数が存在する「潜在顧客（自社の客になり得るであろう客層）」を「見込み客（自社の存在を知り、潜在顧客よりも顧客に近づいている客層）」「強い見込み顧客」へ深化させ、最終的に自社の「顧客」として取り込む戦略が必要になります。

既存顧客

次に集客すべきなのは「既存顧客」です。

この客層は、かつて新規顧客だった層で、今ではすでに自社の商品・サービスを購入した経験がある層です。

「この層はもう集客できているのだから、集客のためのアプローチは不要なのでは？」と思うかもしれません。しかし集客戦略において、既存顧客の維持・増加は極めて重要な課題です。

なぜなら、「新規顧客」の次のステップは、「リピート客になる」か「1回きりで次は購入しない」のどちらかだからです。

リピート客になってくれれば、継続的にその企業に利益をもたらしてくれますが、1回きりの購入で終わってしまう顧客（これが次に説明する「休眠顧客」です）は、企業に利益をもたらしてくれません。

もし、新規顧客が自社のリピート客にならず、他社のリピート客になってしまえば、企業間競争に負けてしまうことになるのです。

また、リピート客やその発展形である「ファン顧客」は、自身の家族や友人などの近しい人、あるいはSNSを通じて幅広い人たちに「オススメしてくれる」可能性があるという点においても、自社に利益をもたらす重要な存在として行動してくれます。

「集客を増やす」ことを考えるなら、ただ新規顧客を増やすだけでなく、いかにして既存顧客を維持してリピート客・ファン顧客へと育てることができるかという戦略の是非が問われるのです。

休眠顧客

「休眠顧客」とは、前の項でも述べたように、一度は自社の商品・サービスを購入してくれたけれど、その後はリピート客にならずに何のアクションも自社にもたらしていない客層です。そのままの状態では企業に何の利益ももたらしてくれることはありません。

こうした休眠顧客が増えてしまっている状態は、集客戦略が失敗していることを意味します。

適切な集客戦略を維持できていれば、新規顧客を集客できているだけでなく、既存顧客を維持し、リピート客・ファン顧客も増やせているはずです。

マーケティングの世界では、「新規顧客を獲得するには既存顧客を維持する5倍のコストがかかる」と言われます。

つまり新規顧客を集客するのはそれだけ難しいということです。逆に言えば、新規顧客を集客するより既存顧客を維持するほうがコストはかからないのです。

新規顧客の集客ばかりに気をとられて、休眠顧客化してしまうことを阻止できないと、集客コストばかりがかさんでいき、利益率が低下してしまうことになります。

新規顧客は決して無限ではありません。既存顧客を休眠顧客化させないアプローチを心がけ、すでに休眠顧客化してしまった客層をいかにして呼び戻すことができるかということが、集客戦略において重要なのです。

さて、冒頭にも書いたとおり、現代において集客における最重要な方法がWebサイトです。しかしせっかくWebサイトを開設しても、集客数を増やせないという例が非常に多いのです。それでは無用の長物です。

Webサイトで集客できない・集客数が増えない理由は、次の3つの事例のいずれかに当てはまります。

メッセージが適切でないため集客数を増やせない

最も多いのは、Webサイトで発信している「メッセージ」が適切でない事例です。

例えば女性向けコスメを販売するWebサイトを開設したとします。

そのWebサイトで発信しているメッセージが以下のようなものだったらどうでしょう。

女性にとってはどれも気になるかもしれませんが、「コスメに興味のある女性客」にとっては、あまり関係のない情報ですよね。

結局「このホームぺージは何が言いたいの？」と不審がられ、集客に結びつくことはできません。

そのWebサイトに適したメッセージを発信できていないと、訪問客に不信感をもたれ、集客数を増やせないのです。

ターゲットに合った対策ができず集客数を増やせない

次に多いのは、Webサイトで行っている「集客対策」が、ターゲットに合った内容ではないという事例です。

前の項で説明した3つの顧客には、それぞれ、例えば次のような適切なアプローチがあります。

休眠顧客の呼び戻しが課題になっているのに新規顧客向けの戦略を展開しても意味はありません。設定したターゲットに対して適切なアプローチをしなければ、その客層に対するアプローチは失敗し、集客数を増やすことはできないのです。

コンテンツにアイデアがいくつも含まれていて集客数を増やせない

Webサイト上の「アイデア」が、1つのコンテンツにいくつも含まれていることも、集客の失敗につながります。

基本的に、1つのコンテンツに盛り込むアイデアは1つだけです。いくつものアイデアを盛り込んでしまうと、情報がごちゃごちゃしてユーザーが混乱してしまいます。

選択肢が多いほうがユーザーの利益になると勘違いしてしまいがちですが、選択肢が多すぎても、「選ぶのが面倒だ」と思ってしまうのです。

Webサイトのコンテンツに複数のアイデアが含まれていると、ユーザーは離脱してしまい、集客数を増やすことはできません。

どんな企業でも、集客数を増やせなければ先行きは長くありません。しかも、一時的に集客数が増えればいいわけではなく、継続的に増やしつづけなければ企業は発展できません。

Webサイトで集客数を増やし続けるにはどうすればいいのでしょうか？

現状を分析する

Webサイトで集客数を増やし続けるためには、他のようなデータをしっかり分析しましょう。

集客数を増やすためには、集客数が増えない原因は何かということを特定し、それを解消して有効な戦略を打ち出さなければなりません。

むやみに策を講じるのではなく、最も有効な戦略を打ち出すためにも、現状を分析するところからスタートしましょう。

分析結果に則って行動を起こす

現状のデータを分析できたら、その結果に従って次のアクションを決定、行動しましょう。

例えば「新規顧客の集客数が伸び悩んでいる」なら、新規顧客を増やすための戦略（新規客向けの割引など）を打ち出すことを決めます。

何が有効なのかということは分析結果によって異なります。どのターゲットに対する、どんな商品・サービスに、どんな付加価値をもたせるか、しっかり社内で検討して集客数を増やすための方針を決定してください。

PDCAサイクルを回し続ける

分析結果に則った行動を起こしたら、その結果をもう一度分析して、「PDCAサイクル」を維持しましょう。

戦略は、たとえ成功の結果を出せたとしても、一度打ち出して終わりにすべきではありません。

打ち出した戦略が成功したのなら次の課題は何で、そのための有効な戦略は何なのかという発想が必要です。

必要な「次なるアクション」はケースバイケースです。

重要なことは、定期的に分析と対策を行って適切にPDCAサイクルを回し続けることです。

一度の成功で満足してしまえば、集客数を増やし「続ける」ことはできません。

PDCAサイクルの継続こそが、集客を増やし続けるために必要不可欠なアクションなのです。

ここまでWebサイトで集客数を増やす鉄則について解説してきましたが、実際に行動して理想的な結果に終わることもあると思います。

Webサイトで集客数を増やせず悩んでいる担当者の方には、一度、「Webサイト制作会社」に相談してみることをおすすめします。

Webサイト制作会社に依頼する

「Webサイト制作会社」とは、依頼内容に則ってWebサイトを制作する業者です。BtoBからBtoCまで、さまざまな企業のWebサイト制作を手がけています。

制作会社自身もWebサイトがあり、多くの場合、過去に依頼を受けて公開したWebサイトの実績が数多く掲載されているはずです。

Webサイト制作会社は、そのように過去の実績をノウハウとして蓄積し、ハイクオリティなWebサイトを作ることができます。

Webサイトの集客戦略についても熟知していますので、集客数を増やし、企業に利益をもたらすWebサイトに仕上げてくれます。

Webサイト制作会社は「Webサイト運用」も手掛けている

Webサイト制作会社の中には、Webサイトの作るだけでなく、公開後の「ホームぺージ運用」もフォローする体制がある会社があります。

Webサイトは、完成させれば自動的に勝手に集客してくれるような単純なものではありません。集客数を増やし続けるためには、前項で述べたPDCAサイクルに従って、適切な運用を維持することが重要です。

具体的には新しいコンテンツを増やし、古い情報を刷新して、常に最新の状態を維持し続けることで、集客増加を維持することができるのです。

しかし、企業が自社内の人材でそのようなWebサイト運営体制を整備するのはなかなか難しいと思います。

どの企業も、

という状況に悩んでいるはずです。

しかし、制作会社にWebサイトの運営を依頼できれば、自社の人員を割くことなく適切なWebサイト運営体制を維持し続けることができます。

制作会社にWebサイト運用を任せるメリット

Webサイト制作会社に運用を任せることには、大きく2つのメリットがあります。

Webサイトの集客数を増やすためには、本記事で解説したように、顧客の特性を理解し、それに応じた適切な対策の鉄則を守っていく必要があります。

この鉄則をおろそかにしてしまうと、いくらWebサイトを立ち上げても集客数を増やすことはできないでしょう。

ただしそのためには人手や時間も必要になり、集客のノウハウを地道に蓄積していく必要があります。社内でやってみてどうしても良い結果を出せなかったり、そもそも必要なマンパワーを社内い確保できない場合は、集客を増やすプロフェッショナルであるWebサイト制作会社に制作や運用を依頼することをおすすめします。