集客に成功する鍼灸院を
経営する方法

まず、鍼灸院として成功するとはどんな状態なのか、そのイメージをかためるところから始めましょう。

鍼灸院業界の競争の厳しさ

日本国内に鍼灸院はいくつあるかご存じでしょうか。

治療院（接骨院・整骨院・鍼灸院を含む）の数ということでいうと、2016年時点で全国に135,000件ありました。

もう少し詳しく見てみると、2020年時点で、あん摩マッサージ指圧師は118,103人、はり師は126,798人、きゅう師は124,956人、柔道整復師は75,786人の有資格者がいるとされています。
参照：厚生労働省『令和２年衛生行政報告例（就業医療関係者）の概況』

さらに日本医学柔整鍼灸専門学校の2021年度の累計では、日本の鍼灸師の数は約18万人にも上るとされています。
参照：日本医学柔整鍼灸専門学校『鍼灸師の現状と将来性』

街角にあるコンビニエンスストアの数が、全国で約55,000軒ですから、治療院はその倍近くの数があるということになります。

なぜそんなに多くの治療院があるのでしょうか。

専門学校などが増えたことも要因ですが、その背景には、高齢化が進んだために体のケアやメンテナンスの需要が高まり、鍼灸治療そのものへの需要が急増したことがあります。介護・福祉の現場、スポーツの現場、美容や女性特有の症状など、様々な領域で活躍ができるため、鍼灸師は世界中から将来性を期待される職業であるといえます。

しかし、それだけの数の鍼灸院があるということは、競争が非常に厳しいと言えます。

その中で鍼灸院を成功させるには、競合である他院とうまく差別化できるようなオリジナリティを確立する経営スキルが求められます。

鍼灸院の開業に必要な資金

次に、鍼灸院の開業時にかかる初期コストと、運営・経営を継続するのにかかるランニングコストを見ていきましょう。

鍼灸院で成功したら得られる年収

それでは、鍼灸院で成功できればどのくらいの年収を得られるのでしょうか。

鍼灸院経営者の平均年収は1年目でおよそ500万円、最終的には700~800万円と言われます。

元会社員の鍼灸師もたくさんおり、収入も生活の質も向上したという実感を持っている方も少なくありません。

年数と信頼を積み重ねて経営スキルや治療スキルを磨き、患者さんの数を増やせれば、1,000万円超も十分狙えると言われます。

ただし、しっかり経験を積んで開業しなければ、平均年収以上の収入を得るのは難しいでしょう。

鍼灸院の売上は立地環境に大きく左右されます。立地に恵まれ、地域で人気の鍼灸師ともなれば、年商3,000万円を超える人もいるようです。

鍼灸院経営のメリット

競争が厳しくても鍼灸院を経営する人が増えているのは、次のようなメリットがあるからです。

次に、鍼灸院の経営に成功している経営者が日々行っていることを解説します。

成功する鍼灸院経営者がやっていること ①
経営状況を常に把握する

成功する鍼灸院の経営者は、自院の経営状況を常に把握しています。

自院の財務状況を把握せず、どんぶり勘定で経営していては成功どころか赤字に陥ってしまいます。

たとえば毎月の売上、経費、利益、借入の返済が滞りなくできているかといったことを頭に置いておきましょう。

利益が十分に得られていないのなら、さらなる集客を図ったり、経費の使い方を見直したりしなければならないでしょう。

成功する鍼灸院経営者がやっていること ②
競合状況を把握する

手っ取り早いのは、患者さんになったつもりで「（地域名） 鍼灸」「（地域名） （症状名）」といったキーワードで検索してみることです。

表示された競合院の特徴をチェックし、自分だったらその院に行ってみたくなるかどうか考えてみてください。

• ・美容系か治療系か

• ・男性の施術者か女性の施術者か

• ・自費診療か、保険適用か

• ・料金は安いか高いか

• ・個室などはあるか

• ・飛び込みでも施術してもらえるのか

• ・予約システムがあるか

これらの特徴を把握すれば、その院の客層がある程度わかります。この院は自院よりも患者さんが行きたくなる要素がある、と思ったら、その院との差別化ポイントを明確にする必要が出てくるでしょう。

成功する鍼灸院経営者がやっていること ③
他院との差別化を図る

たとえば自院が自費診療の男性施術者だったら、保険適用の女性施術者の院の患者さんは層が違うので、競合性が低いと言えるかもしれません。逆に自院も女性施術者だったら、競合として意識し、その院にない強みを作らなければならないかもしれません。

個室の有無や予約のしやすさなどは、患者さんの訪れやすさに影響します。自院が劣っていると感じたら、同等のサービスを提供できるようにしたほうがいいでしょう。

また、Googleマップでも検索すると、投稿されている口コミの数や内容から、競合院の評判をある程度把握できます。これはその院の信頼度を表すものなので、とても重要です。

個室や予約制もお客様にとってはメリットになりうることなので、ライバルの強みや弱み、特徴を知った上で自院の強みを出していく必要があります。

前記したように鍼灸院はいたるところにあり、非常に競争が激しく、成功するためには競合に打ち勝つためには他院との差別化が必須です。

たとえば下記のような差別化ポイントを探しましょう。

• ・他院にはない独自の技術やメソッド

• ・他院で導入していない機器や器具

• ・対応の良さ

• ・内装などのこだわり

• ・通いやすさ（駅近、駐車場が広いなど）

• ・夜間や土日祝も対応

この差別化ポイントは自院の強みに直結しますので、それをチラシやホームページ、SNSなどでアピールしましょう。

成功する鍼灸院経営者がやっていること ④
安易な値下げや安売りをしない

集客で犯しがちな過ちは、値下げや安売りです。

患者さんがなかなか来てくれないと、そうした施策に走りたくなるかもしれません。

なんらかのキャンペーンや来院特典などを戦略的に行うなら、特別料金もあり得ますが、

理由もなく値下げしてしまうと、利益がなおさら上がらなくなります。患者さんが多少増えても忙しくなるだけで儲からないのでは意味がありません。

料金で他院をしのぐのではなく、独自の強みを押し出すことを意識してください。

良い施術を提供して患者さんを満足させられるなら、むしろ料金は上げてもいいくらいです。

成功する鍼灸院経営者がやっていること ⑤
何度も来てもらえるサービスを提供する

集客というと、新しい患者さんを集めることばかり気にしすぎてしまうかもしれません。

しかし鍼灸院の経営という面で見れば、真に重視すべきなのはリピーター、つまり定期的に何度も足を運んでくれる患者さんのほうです。

そのためには、施術の質を高めたり、患者さんに寄り添うコミュニケーションを心がけたり、また来院したくなる雰囲気を演出したりすることが必要になります。

何度も来てくださる患者さんを優遇する割引クーポンを配布するといった特典などもリピーターを獲得する施策になります。

鍼灸院経営で成功するためには、まずもって集客に成功する必要があります。

新規の患者さん獲得でも、リピーター獲得でも競合に打ち勝たなければ成功したとは言えません。

そこで、成功するための集客施策について解説していきます。

口コミをもらう

鍼灸院は地域性の高いビジネスですから、地域で目立つ必要があります。なぜなら、今は多くの人が自分の行きたい場所をスマホの地図で検索し、上位に表示された店などに足を運んでいるからです。

まず、お客様の信頼を得るためにgoogleビジネスプロフィールになるべく多くの口コミを載せてもらいましょう。目指すのは競合している他院の口コミ数を上回ることです。集めれば集めるほど信頼と権威性が上がり、上位に表示されやすくなります。

ただし自作自演の口コミは絶対にNGです。逆にGoogleからの評価が下がりかねません。

ではどうしたらいいかというと、「口コミキャンペーン」などを実施して、口コミに投稿してくれた患者さんに割引クーポンなどをお渡しするという方法などが有効です。

患者さんが再来院する「理由」を与えてあげる

集客の中でも、リピーターは新規の患者さん以上に重要です。新規の患者さんばかりに頼っていると売上は向上しないからです。

患者さんにリピートしてもらうための施策としては、回数券を配布したり、受診ごとにポイントを付与したり、サブスクサービスを提供したりすることが考えられますが、いずれの場合でも理解しておくべきなのは、「患者さんが再来院する理由」を付けるということです。

本来、施術の効果を実感したので再来院するというのが本道の「理由」ですが、上記のような施策は再来院しようかなと迷っている患者さんの背中を後押しするものです。

そのような「理由」を設けることにより、しつこく売り込んだりする必要がないので、ご自分の意思で再来院を決めてくれて、自然なリピートを獲得できます。

上記のような施策は、わかりやすくする必要があります。ミニポスターを作ったり、ホームページにも掲載したりして、誰にでもわかる「理由」になるように演出してください。

自院のホームページを作りましょう。

以下、どんな情報を掲載すべきかということを解説します。

鍼灸院を含む治療院のホームページの作り方については、下記の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。

診療内容を丁寧に説明

鍼灸院のホームページのメインとなるのは診療内容です。

どんな施術を行うのか、どんな道具を使うのか、どれくらいの時間がかかるのかといったことを、初めての患者さんにもわかるように丁寧に説明してください。

特に鍼灸を経験したことのない方は、鍼灸院の施術におっかなびっくりで、「どんな施術をしてくれるのだろう？」という不安をもっています。その不安を解消させてあげてください。

また女性の患者さんは施術師が女性だと安心しますので、女性が施術する場合はそれをはっきり明記してください。

自院の強みとなる特徴をアピール

次に重要なのは、これまで繰り返し書いた「自院の強み」です。

これが最大のアピールポイントになるので、他院との差別化ポイントを押さえて効果的に掲載してください。

自院へのアクセスを忘れずに

忘れてはいけないのが自院へのアクセス案内です。

ただ住所を記載するのでは不親切です。Googleマップを載せたり、略図などを載せて視覚的にわかりやすい案内を心がけてください。

駅からの所要時間や目印となる近隣のお店なども載せるとより親切です。

成否を決める「患者さまの声」

患者さんの生の声は、鍼灸院の財産です。

何度も来てくださっている患者さんに感想をいただき、写真と合わせて掲載しましょう。

自院のポジティブな口コミは最大の武器になります。患者さん目線の感想は、まだ来院していない患者さんに「ここで施術してもらうとこんな未来が待っている」というポジティブなイメージを持たせる効果があります。

特に鍼灸ビギナーの患者さんには、不安を解消する重要なファクターになります。

写真とデザインでわかりやすく

鍼灸院のホームページでは、院の外観・内観や施術者などの写真を多めに使って、自院の雰囲気を知ってもらいましょう。

また、鍼灸院のホームページのデザインはとても大事で、見にくいホームページは患者さんにすぐ離脱されてしまいます。

特に注意すべきなのは、PCだけではなく、スマホでわかりやすく美しく表示されるようにすることです。画面に大きさが異なるため、どちらでも適切に表示されるようにする「レスポンシブデザイン」が必須になります。

鍼灸院は、都市部だけでなく地方でも成功できる可能性があります。地方で鍼灸院を開業すると不利な点と、それをメリットに帰る方法を見ていきましょう。

「顔の見える集客」が成功する

都市部に比べると、当然地方の人口は少なく、そのため鍼灸院の患者さんも少なくなります。

都市部のように様々な媒体で鍼灸院を宣伝しても、それに見合った数の患者さんが集まらず、時間と労力のムダになってしまうかもしれません。

たとえば地方ではオンライン集客よりオフライン集客のほうが効果が高いと言われるので、同じ広告を出すのでも、Web広告より、チラシや地域のフリーペーパーなどの広告のほうが効果があります。

また、地域コミュニティが重視されるので、地域に根ざしたイベントなどに参加すると、存在を認知してもらいやすくなります。都市部では考えられないほど人間関係が濃いため、コミュニティで知り合った人が患者さんとして来院してくれることは珍しくありません。

ただしマップでの検索上位は重視すべし

地方はオフライン集客の方が強いと書きましたが、オンライン集客の中でも、Googleマップ上で上位表示させるための取り組みは必要です。

車で移動することが多いため、患者さんがマップの情報を重視している可能性が高いからですが、地方の鍼灸院で検索上位の取り組みをしているところはまだ少ないと思います。

地方の鍼灸院の商圏は「車で30分圏内」といったところになりますので、その条件で検索してみて、上位に表示されるように口コミの充実を図りましょう。

成功のための武器は「トレンドの時間差」

少し前、「美容鍼」が流行り、芸能人が日常的に施術を受けていることなどがテレビなどで話題になりブームになったため、すぐに過当競争状態になってしまいました。

地方では流行が遅れてやってくるので、最新情報をまめに取り入れ、都市部のブームを見きわめてから取り入れても遅くありません。この「トレンドの時間差」は、うまく使えば地方の鍼灸院の強みになり得るでしょう。

地方にまでブームが及ばないものもありますが、とくに女性の患者さんはそういう流行に敏感ですから、ある程度の流行は地方にも波及する可能性が高いことを覚えておきましょう。

大資本の競合が少ないので成功しやすい

多店舗でFCを展開しているような鍼灸院は、大手ならではの必勝マニュアルを武器にシェアを奪ってしまいます。

そのような大手の鍼灸院は、ある程度の人口があれば地方にも進出していますが、効率が悪くなるため、どんな地方にも出店するわけではありません。

強力な競合がいないということはそれだけビジネスが展開しやすいということです。

つまり、不利である「人口の少なさ」が、地元の鍼灸院にとっては逆にチャンスとなる可能性があるわけです。

本記事では、鍼灸院の経営で成功するための考え方について解説しました。

非常に競争が厳しい業界ですが、成功できれば会社勤めよりも高額な年収を得られ、高齢化する社会において非常にやりがいを感じられるでしょう。

成功するためには競合との差別化によって自院の強みを決め、それをホームページなどでアピールしましょう。また地域ビジネスでもあるので、Googleマップ上で上位表示されるような取り組みも有効です。

都市部でも地方でも集客の基本を守れば成功することは夢ではないでしょう。

私たちWebサイト制作会社ディプシーでも、鍼灸院で集客に成功するための専用ホームページ制作を行っています。
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