整骨院マーケティング戦略の
基礎知識

倒産が相次いでいる整骨院業界

かつて、柔道整復師は開業すれば年収2000万～3000万円ともいわれましたが、今では500万円以下も珍しくなくなっています。

2018年の調査ですが、マッサージ業、接骨院、整骨院の倒産件数が2009年からの10年では過去最多となりました。中でも個人経営の整骨院・接骨院の経営は厳しく、5年後には2～3%まで減少するともいわれています。
参考：2018年「マッサージ業、接骨院等」の倒産状況は過去10年で最多93件に急増、5年連続で前年を上回る（東京商工リサーチ）

整骨院の経営が難しくなった原因は、保険の不正請求、医療費が国の財政を圧迫していることなどから保険の規制が厳しくなっていることも関係しています。

特に保険診療の不正請求は大きな問題になっており、その保険請求の2/3に不正の疑いがあるという調査があり、保険審査が厳しくなったり罰則が強化されたりしているのです。

参考：保険医療機関等、訪問看護ステーション及び柔道整復師等において不正請求等が行われた場合の取扱いについて（厚生労働省関東信越厚生局）

このような状況下で整骨院が生き残るためにはマーケティング戦略が必要不可欠です。

にも関わらず整骨院は増えつづけている

整骨院は2018年までの10年間で約1.4倍という供給過多の状況にあります。

日本の人口が年々減っているのに整骨院の数は増えているのですから、競争の厳しさは非常に深刻です。

（引用）厚生労働省によると、柔整師が手がける施術所（整骨院）は2018年末時点で約5万77カ所まで増加し、10年間で約1.4倍に膨れ上がっている。供給過多となった整骨院は同業との競合が厳しく、保険診療の不正請求に手を染めるケースが後を絶たない。
参考：整骨院・療術・マッサージ業者の経営実態調査（帝国データバンク）

ここまで整骨院が増えた背景には、養成学校が緩和されたために柔道整復師が増えたこと、そしてマッサージサロンや整形外科などの類似業種が台頭したことです。まさに激戦の最中にある業界と言えるでしょう。

そのため、いかにして顧客を獲得するためのマーケティング戦略の有無が整骨院の存続を握る鍵になります。マーケティングが十分でない整骨院は、今後ますます患者さんに適切な施術を提供できなくなり、経営が難しくなっていくでしょう。

まず、マーケティングについての理解を少し深めておきましょう。

マーケティングとは、企業が市場価値の高い商品を提供するための活動や仕組みのこと。

「集客全般の施策」と思ってしまいがちですが、実際のマーケティングは「売れる仕組みを作ること」を指します。

整骨院に置き換えて考えると、その究極の姿は、「営業活動をしなくても患者さんがどんどん予約をしてくれて、売上が増え、しかも全員がリピートしてくれる」という仕組みです。

「そんな都合の良いものを本当に作れるのだろうか？」と思った方は、ぜひ続きをお読みください。

「購買サイクル」で考えてみよう

あらゆるサービスや商品が成功するサイクルは、次のようなものです。

認知 → 興味 → 検討 → 購入 → 継続 → 応援

これがマーケティングにおける「購買サイクル」です。見込客があなたのサービスを知り、実際に購入してサービスに満足し、そしてリピート客になってくれるまでの一連のステップです。

つまり、この各ステップに対応する施策を実施し、それぞれを仕組み化すれば、夢のような「売れ続ける仕組み」を構築できるのです。

オンラインとオフラインの両面で「認知・興味・検討」を後押しする

今、あらゆる業界で、インターネットを活用したオンラインマーケティングが必要とされています。

整骨院の業界でも、SNSを積極的に活用したり、Webを強化したりしている院は売上が伸びています。

「うちの地域は高齢者が多いからインターネットなんて見ていないよ」と思った方は現状の認識不足です。今はシニアでもスマホをバリバリ駆使しているのです。

このため、整骨院の集客には最低限Webサイトの立ち上げが必須です。以降の解説においても自院Webサイトがあることを前提にしています。

まだ自院Webサイトを解説していない整骨院の経営者は次の記事をお読みください。

整骨院で集客に成功しているホームページとはhttps://deepxi.jp/columns/co_seikotsuin_syukyaku.html

ただ、チラシや看板、地域活動への貢献のようなオフラインでのマーケティングが完全に効果を失ったわけではありません。

自分の整骨院の需要を把握し、それに合わせたマーケティングを展開することが集客をする上で最も重要なポイントです。

地域の患者さんに選ばれる整骨院になるために、ペルソナに基づいたマーケティングを展開しましょう。「ペルソナって聞いたことあるけど、何だっけ？」と思ったら、ぜひ本項を読んでください。

整骨院の患者さんのペルソナとは

整骨院の「顧客」は、言うまでもなく患者さんのことです。

でも、患者さんも、男性か女性か、若者かシニアか、というようにさまざまなタイプに分類できます。また、特にどんな悩みをもち、どんな施術を求めているのかといった分類はとても重要です。

このペルソナを読み違えてしまうと、患者さんと整骨院はマッチしません。

たとえば、産後骨盤矯正が専門の整骨院なら、来てほしい患者さんは当然女性だけです。男性を集客する必要はありませんよね。

集客する患者さんのタイプで集客施策を考えるのが「ペルソナマーケティング」です。

例にあげたような産後骨盤矯正を専門とする整骨院が男性を集客したり、スポーツ外傷がメインの整骨院が高齢者を集客したりするのは、ペルソナを正しく設定していないミスマッチということになりです。

患者さんに選ばれる整骨院を目指すなら、的確なペルソナマーケティングは欠かせません。

自院が来て欲しいのはどんなペルソナの患者さんでしょう？

PCに毎日向かっている会社員でしょうか？

ご近所に住んでいるお年寄りでしょうか？

ペルソナとターゲットは違うの？

ここで注意してほしいのは、ペルソナはターゲットとは異なるということです。

どこが違うかというと、顧客の人物像を詳細に設定したのが「ペルソナ」です。

たとえば次のように、ペルソナは、性別や年代はもちろん、職業から特徴まで詳しく設定します。

より具体的な顧客のペルソナに設定することで、ミスマッチにならないマーケティング戦略やサービス提供をできます。

ペルソナってどうやって設定するの？

とはいえ、どうやってペルソナを設定すればいいのかわからず、途方に暮れる方もいるかもしれませんね。

架空の人物像ではありますが、デタラメに設定すればいいわけではありません。

次のようなステップで一人の顧客像に落とし込んでいきましょう。

先入観に囚われずにペルソナを設定する

整骨院と聞くと「お年寄りが通う場所」のようなイメージがありますが、整骨院を経営している方なら、患者さんの多くが「20～30代女性」であることをご存じでしょう。実際、利用率が最も高いのは30代女性（17％）、次いで20代女性（16％）、30代・40代男性（16％）というデータがあります。
参考：整骨院の市場調査データ（独立行政法人中小企業基盤整備機構）

そういうデータで考えれば、「20～30代女性」というペルソナ設定によって、

• ・血流をよくしたい

• ・美肌になりたい

• ・便秘を解消したい

• ・太りにくい体質になりたい

• ・生理痛を軽減したい

といった体の悩みを想定することができるでしょう。

さて、いよいよ、設定したペルソナの患者さんを集客する方法を説明していきます。

まず最大のテーマは、「新規の患者さんをどうやって獲得するか？」ということです。

顧客は大きく「新規顧客」と「リピーター」に分けられますが、新規顧客を獲得するコストは、リピーターを獲得するコストの5倍以上かかると言われます。

とはいえどんな「リピーター」も最初は「新規顧客」から始まるわけですから、新規顧客の獲得は集客の最大のテーマなのです。

それでは、来院したことのない新規の患者さんが自院を「認知」し、「興味」をもち、「検討」の結果、来院してくれるマーケティング戦略を解説しましょう。

競合分析を行う

前項でペルソナを明確にしていますので、次には競合分析を行いましょう。

まず競合として意識しなければならないのは近隣にある他院です。その整骨院が何を強みにしているかを書き出し、自院にも通じるところがあれば取り入れ、それ以外で自院の強みにできるものを考えてください。

強みの分析は、整骨院だけでなく、設定したペルソナに人気があるお店なども対象に行ってみてください。そのお店と競合するわけではありませんが、なぜ自院で設定したペルソナをそのお店が惹きつけているのかという観点で人気の理由を探れば、その要素を取り入れることができるかもしれません。

ニーズにあった施術メニューを作る

整骨院として掲げるべき強みのメインは、やはり施術メニューでしょう。

設定したペルソナのニーズから、オリジナル性のあるメニューを作りましょう。

• ・患者さんが望んでおり、

• ・他院では提供していない、

• ・自院で提供できること

これを作ることができれば、すなわち自院の強みになります。

他院にない強みを作ることができれば、それが自院の魅力になり、それを理解してもらうことでリピーターになってもらうことができるでしょう。

SEOで自院Webサイトを見てもらう

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位に表示させるための対策です。

「（地域名）　接骨院」で検索したとき、その結果上位に自院のWebサイトが表示されれば、近隣の患者さんを獲得できるはずです。

SEOはお金を払って検索画面に表示させる広告と異なり、お金をかけずとも安定したアクセスや集客効果を得られる手段です。

最も簡単なSEOは、自院Webサイトのトップページの「タイトルタグ」に地域名を含めることです。これだけでも上位表示される可能性がありますので、未対応であれば試してみてください。

トップページ以外では、「整骨院　ぎっくり腰」のような症状名、「整骨院　姿勢矯正」のような施術内容で検索されたときに上位表示されるようなコンテンツを掲載することで、ニーズに合わせた集客を行えます。このとき、前項で決めた「ニーズにあった施術メニュー」を中心にいくつもコンテンツを作ってください。

検索ワードは設定したペルソナに合わせていろいろな組み合わせを試してみましょう。

ただし、SEOは複雑な仕組みですので、本腰を入れて取り組まなければなかなか上位表示することは難しいでしょう。専門的な知識をもつホームページ制作業者に依頼するのがおすすめです。

MEOで自院について知ってもらう

MEOとは「Map Engine Optimization」の略です。具体的には、Googleで「エリア 整骨院」で検索した際に出てくるGoogleマップで上位に表示させるための対策です。

今、多くの人がスマホでGoogleマップを使って、自分が訪れる店を選んでいます。整骨院は地域性が高いビジネスですから、Googleマップでいかに上位に表示されれば新規患者さんの獲得につながります。

Googleビジネスプロフィールに「エリア」「事業内容」などの正しい情報を登録すればある程度上位表示できます。

さらに口コミも表示されるので、来院を検討している人が整骨院を選ぶ参考にします。既存の患者さんにお願いして、口コミを投稿してもらってください。口コミが多いほど上位表示率が上がるため、口コミに誠意ある返信を行い、「エリア」「整骨院」といったキーワードを散りばめることで上がりやすくなります。

また、Googleビジネスプロフィールにはクーポンを発行する機能もありますので、ぜひ活用しましょう。

オンラインプレゼンスを強化して自院を知ってもらう

「オンラインプレゼンス」とは、「オンライン上での存在感」のことです。言い換えると、「自院がインターネットの世界でどのように認識されているか」ということになります。

SNSのプロフィールや自院のWebサイトなど、インターネット上で行っているあらゆるアクティビティが影響し、ブランドの形成につながります。

オンラインプレゼンスを強化するなら、TwitterやInstagram、YouTubeなどでの発信を積極的に行いましょう。

SNSは短期間で結果が出るものではないので、24時間スマホにかじりついて行ったりする必要はありません。整骨院を利用する人に役立つ有益な情報や、クリニックの営業情報などをコツコツと発信すればいいのです。後で説明するイベントやキャンペーンの開催を告知する際にもSNSを活用するのが効果的です。

最近では、整骨院を探している患者さんがWebサイトではなくSNSやGoogleマップの口コミをチェックすることも少なくありません。特に若い人はGoogleで検索するのではなく、Instagram等で先に検索するのが普通になっていますから、SNSならではの拡散性によって、より多くのユーザーに自院Webサイトへ来てもらうことにつながる可能性があります。

「どうせ見てくれる人は少ないから」と思い込まず、続けやすい方法でSNSを活用して、自院を選んでもらいましょう。

情報誌やフリーペーパーの広告で自院を知ってもらう

前項がオンラインを対象としていたのに対し、こちらはオフラインの施策です。

紙で発酵されている情報誌やフリーペーパーに広告を掲載して「認知」を促し、新規の患者さんを呼び込みましょう。

広告では自院の特徴を伝え、患者さんの悩みを解決できることをアピールしてください。

イベントやキャンペーンで自院を知ってもらう

今まで他の整骨院やクリニックに通っていた患者さんに向けて、イベントやキャンペーンを企画しましょう。

たとえば初回の施術を特別料金で提供したり、お試しの無料マッサージ、抽選会やくじ引き、季節行事に合わせたベルティのプレゼントなどを行うことで、来店のハードルを下げ、前項で説明した「購買サイクル」のうちの「認知」を促すことができるでしょう。

クーポンは、LINE＠や、Googleビジネスプロフィールからも発行できます。

チラシやポスティングで自院を知ってもらう

オフラインの施策としては、チラシも有効です。

近隣でチラシを配布したり、自院の商圏一帯にポスティングを行ったりすることも、新規患者さんを獲得するマーケティング施策に有効です。

チラシを配布する場所は自院の前や駅前などがポピュラーですが、駅やバス停、郵便局、スーパー、コンビニ、役所、人気のお店、量販店など人の動きをよく研究して、効率的に配布しましょう。

また、整骨院の商圏は、都市部か地方かにもよりますが、都市部であれば半径2～3km以内、コアは500m以内になります。地方の場合は5km程度まで広くなることもあります。
参考：あなたの「商圏」はどこ？ -治療院の原理原則（（社）日本治療院支援協会公式ブログ）

すでに自院の存在を知っているのではないかと思うのは希望的観測です。近隣に住んでいてても通勤・通学路にどんな店があるかを知らないことは珍しくありません。ポスティングするチラシに割引券や引換券などを付けることで、誘引できるでしょう。

地域に密着して自院を知ってもらう

整骨院は地域との関わりがとても重要です。

街の特徴や、前項でも触れた人の移動経路などを研究し、地域で行われているイベントやコミュニティ、お祭りやボランティアなどに積極的に参加し、自院を認知してもらいましょう。

各市区町村ではさまざまな取り組みをしていますが、意外と知らないことが多いはずです。

地域に即した取り組みに参加してください。

さて、整骨院の経営を安定させるには、一度来院してくれた患者さんにリピートしてもらわなければなりません。そのためのマーケティングについて解説します。

次回の予約をしてもらう

最も手っ取り早いリピート獲得方法は、新しい患者さんに次回の予約をしてもらうことでしょう。

その場で予約することは、患者さんにとっても「予約忘れを防げる」「定期的に体をメンテナンスする習慣がつく」というメリットがあります。それを伝えることで、次回予約を促してください。

ただし、次を予約してもらうためには、初回の施術の説明やヒアリングをしっかり行って治療のプランを提案し、信頼してもらうことが必要です。

痛みの場所、いつまでに直したいかなどを明確にした上で、これから行っていく施術の内容や、その施術の効果、おおよその通う期間など、患者さんによりそった最適なプランを提示してください。

患者さんが「痛みが早く良くなる」というイメージを持てれば、次回の予約もしてくれるはずです。

簡単に予約できる仕組みを作る

ペルソナの項にも書きましたが、整骨院を最も多く利用しているのは、仕事や子育てに忙しい30代女性です。このため、予約がしやすいとリピートしてくれる可能性も高くなります。

いまどき、電話予約しかできず、その電話も中々つながりにくい接骨院は「予約が面倒くさい」と思われてしまうでしょう。24時間いつでもネット予約できる他院に流れてしまうおそれがあります。

予約システムをWebサイトに組み込むこともできますが、最近ではSNSのLINE＠で予約システムを作れますので、それを活用している整骨院もあります。SNSの中でもLINEの普及率は非常に高いので、採用する価値は十分にあります。

いずれにしても、時間を選ばず、簡単に予約できる仕組みを導入して、リピートに繋げましょう。

新しいサービスを提供する

患者さんに満足してもらい、ファンになってもらうには、新たなサービスを積極的に取り入れて飽きさせない工夫も必要です。

既存の患者さんにも意見を聞いてみて、満足してもらえるサービスを提供すれば、強い信頼関係を構築できます。

それがリピートとなり、さらにはファン獲得につながります。

リピート率は常にチェックする

理想は、新規の患者さん全員がリピートしてくれることです。

経営者としては、何割がリピートするかを常に把握しておく必要があります。リピート率が低い状態のままなら、いつまでも新規顧客に頼った経営をしなければならず、売上も安定しませんから、その原因を見つけて対処しなければなりません。

例えば何回目の施術で患者さんが離脱してしまう（リピートしなくなる）ことが多いのかということがわかっていれば、そのタイミングで離脱しないための対策を立てることもできるでしょう。

よくあるのは、２回～３回は来院してくれるけれども、そこでふっつりとリピートしてくれなくなるというパターンです。そのような場合は、施術メニューや施術の効果に患者さんが不満を持っていることが多いと思われますので、異なる施術を取り入れることなどが有効です。

リピート状況から自院の課題を見つけ、常に改善し続けることがリピーター獲得につながっていきます。

これもリピーター対策のひとつですが、前項でふれたように、何回か来院してくれた後に来なくなってしまった「休眠状態」の患者さんがいるなら、その患者さんのことをあきらめてしまうのではなく、再び来院してもらうにはどうすればいいのかということを考えましょう。

新しい患者さんを集めるより、一度来院したことがある休眠患者さんを呼び込むほうがずっと簡単だからです。

購買サイクルを思い出してください。

新規患者さんが来院するまでには「認知→興味→検討→来院」というステップを踏んでいますが、休眠患者さんは「認知→興味」までは完了しているのですから、「検討→来院」というステップ部分だけを後押しすればいのです。

具体的な休眠患者さんへのマーケティング戦略を説明します。

ダイレクトメールを送付する

休眠患者さんを呼び込む方法としてはダイレクトメール送付が有効です。

なんらかの理由があって来院しなくなっているわけですから、来院したくなる「理由」をダイレクトメールで提供しましょう。

それには、新規患者さんの呼び込み策でも説明した「キャンペーン」などが有効でしょう。特別料金やノベルティプレゼントを行い、キャンペーン中であることを知らせることで、「また行ってみようか」という気持ちを後押しすることができます。

ダイレクトメールの内容は、患者さんの最後の来院からの期間、最後の施術内容、年齢なども考慮し、送るタイミングも意識してください。

単純に年賀状などの季節のご挨拶では他のご挨拶郵便などに紛れてしまいますので、「患者さんの誕生日」「自院が開院した記念日」「新しいメニューや設備をお披露目する日」などがおすすめです。

「患者さんの誕生日」に送れば、一斉に送られたものではない特別感を与えることができ、患者さんごとのメッセージを添えることでいっそう効果が高まるでしょう。誕生日プレゼントとして特別料金を設けることで「再来院したくなる理由」もつけやすくなります。

「自院が開院した記念日」の場合は、来院してくださったことへの感謝のメッセージがメインになります。これも特別料金などの理由付けにしやすいでしょう。

「新しいメニューや設備をお披露目する日」の場合は、その内容の説明がメインになります。前回施術した際の悩みをより解決できるような施術や設備を導入する内容であれば、より興味を持ってもらえるでしょう。

本記事では、整骨院マーケティングの中でも、新規患者さん・既存患者さん・休眠患者さんというグループごとに患者さんに分けて、とるべきアプローチを紹介しました。すでにさまざまな施策を実施していることとと思いますが、マーケティング戦略の基本を知り、それぞれのペルソナに合わせて一つずつ丁寧に実行することで、中長期的に集客を向上させることができるでしょう。

中でもオンラインの施策は必須であり、「興味」「検討」を後押しする自院のWebサイトは大きな役割を担っています。整骨院マーケティング戦略の中核となる自院Webサイトの制作は経験・実績の豊富なホームページ制作会社に依頼しましょう。

株式会社ディプシーでは、「整骨院・接骨院・鍼灸院・整体院」などの集客のお手伝いさせていただいております。
ネット集客のご相談、Webサイト制作のご相談、既存サイトの診断などお気軽にご相談ください！