整骨院の売上をアップさせる
方法とは？ そのために
知るべきこと、やるべきこと

整骨院の売上は、これから解説する2つの要素で構成されています。

来院数

「来院数」とは、整骨院に来院した人数のことです。
一般的な販売店をモデルとした場合、初めて来店してくれた人数（集客数）になりますが、「来店＝購入」になるとはかぎりません。
そのため、整骨院のように来院したお客様が必ず施術を受けてくれる「来院数」と、購入するかどうかが来店してから決まる一般的な販売店の「集客数」は意味が違ってきます。

整骨院の売上をアップさせるためには、まず来院数を増やさなければなりません。

整骨院の来院数は、「患者数」と「来院頻度」で算出します。

• 【患者数】来院した患者さまのカルテの枚数

• 【来院頻度】来院した患者さまの来院回数の平均

極端な例ですが、１週間で７名の患者さまが施術を受けた来院数と、１週間で1名の患者様が7日施術を受けた来院数は、どちらも「７」になります。

来院数を増やすためには、この「患者数」と「来院頻度」の両方をバランスよく向上させることが重要になります。

客単価

「客単価」とは、整骨院を利用したお客様1人あたり何円の売上になっているのかを示す数値です。

例えば、1日の売上が6万円で来院数が15人だった場合、「60,000÷15」で4,000円の客単価になります。

どれだけ来院数が多くても、患者1人あたりの客単価が低ければ売上の総額は高くなりません。

詳しくは後ほど解説しますが、客単価を上げるには、施術内容を増やす「クロスセル」と、施術内容の単価を上げる「アップセル」という方法があります。

次に、整骨院の売上をアップさせるための基本的な考えとなる「原則」について解説します。

安易に売上アップの対策を決めるのではなく、下記の５つの原則をしっかりと理解した上で、自院の現状に合った売上アップの方法を考えることが重要です。

新規患者数を増やす

整骨院の売上を作るためには、まず「来院してもらう」ことです。
そのためには、初めて来院する「新規患者数を増やす」ことが重要です。

売上をアップさせるためには、先ほど「整骨院の売上を構成する2つの要素」で解説した、「来院数」と「客単価」をバランスよく向上させなければなりません。

例えば、来院頻度の高い整骨院で新規患者を獲得すると、単純な一度の売上ではなく来院頻度を含めた売上の増加が見込めます。

既存患者の離脱を減らす

次に考えることは、新規患者数を増やすだけでなく、「既存患者の離脱を減らす」ことです。

売上を作る基本となる「新規患者数」も重要ですが、整骨院集客の失敗例として多いのが、既存患者へ向けた対策が不十分だったというパターンです。

例としては極端ですが、新規の患者数が100人増えたとしても、100人の既存患者（新規患者を含む）が再び来院してくれなければ、患者数は変わらず、売上もアップしません。

つまり、売上アップにつなげる集客対策は、「新規患者のアップ＋既存患者のキープ」の両方を合わせて対策を考える必要があります。

既存患者の来院頻度を上げる

整骨院の売上をアップさせるためには、既存患者の「来院頻度を上げる」ことが必要です。

例えば、週1回来院してくれる患者さまがいるとします。この患者さまが週2回、来院してくれると、1週間あたりの売上は単純に2倍になります。

患者数を増やすことばかりに目が行きがちですが、既存の患者さまの来院頻度を向上させることも、整骨院の売上をアップさせるためにとても重要です。

客単価を上げる

整骨院の売上は、「来院数」と「客単価」の2つの要素で構成されていると先ほど解説しました。
この2つ目の「客単価」を上げることも、売上アップのための重要なポイントです。

例えば、来院数が増えなくても、客単価が2倍になれば、売上は2倍になります。

整骨院の客単価を上げるためには、一般的な販売ビジネスで行われている「クロスセル」「アップセル」という2つの考え方を整骨院に置き換えて使うことができます。

施術料金を値上げする

整骨院の売上をアップさせるには、施術料金の値上げが最もわかりやすい方法です。

ただし、料金の値上げは自由設定ができる自費メニュー（保険外治療）のみ行うことができるので、保険外治療を取り入れていない整骨院では自費メニューの導入が必要になります。

また、自費メニュー（保険外治療）を取り入れている整骨院でも、メニュー内容が同じまま値上げを行うと、今まで来院していた患者さまが離れてしまう可能性が生じます。
急激に値上げをすると既存の患者さまから反感を買い、客単価が上がっても売上は減ってしまうかもしれません。

自費メニューを値上げする場合は、施術内容の充実や施術者の技術向上などを行い、それをしっかりと患者さまにアピールして「値上げをした理由」を患者さまに理解してもらうことが必要になります。
理解さえ得ることができれば、自費メニューを値上げしても、患者さまが離れてしまうリスクを減らすことができます。

整骨院で売上をアップさせる方法から考えるのではなく、自院の現状を分析した結果から最も効果的な方法を選択しなければなりません。

売上をアップさせる方法を考える際は、これから解説する3つの作業を事前に行ってください。

データを分析して現状を把握する

売上をアップさせるためには、まずデータを分析して、自院の現状を把握することが必要です。

この現状データの把握は、売上アップの方法を選択する上でとても重要です。

例えば、患者数は多いが来院頻度が少ない整骨院に効果的な対策は、来院頻度を向上させる対策のはずです。
ですが、その現状を把握していない状態で、患者数を増やす対策に費用を投じた場合、思ったような結果に繋がらないばかりか、なぜ効果が出なかったのかという原因すらもわからないままになってしまいます。

必要なデータとしては、この記事の最初に解説した来院数と客単価、来院される患者さまの地域（商圏）、来院率の高い年齢や性別などがあります。

このデータは、できるだけ細かな期間で、項目を定めて収集しましょう。

まずはわかりやすい売上データの収集を月単位から始めて、次に患者さまの登録情報などから年齢・性別・地域（商圏）を割り出します。

売上のボトルネックを見つける

「ボトルネック」とは、全体の成果に影響する問題となる要因のことです。

中身が瓶の首の部分で堰き止められて、出る量が制限されてしまうことから「ボトルネック」、略して「ネック」とも呼ばれています。

データを収集して現状を把握したら、何が自院の売上アップを阻んでいるかという要因を見つけます。それが「売上のボトルネック」です。

整骨院のボトルネックには、次のようなものがあります。

• ・新規患者が増えない

• ・既存患者の来院頻度が低い

• ・客単価が低い

このような自院の売上に対するボトルネックを見つけることができれば、改善対策を考える際の重要な要素になります。

ボトルネックを考慮した改善対策をたてる

整骨院の売上をアップさせるためには、売上のボトルネックを考慮した改善対策をたてて実施しなければなりません。

「〇〇の対策を実施してみたけど、効果が出なかった…」といった方もいらっしゃると思います。

このような失敗の理由は、「自院の現状が把握できておらずボトルネックの発見ができていなかった」ということが大半です。

例えば、患者数は十分だったのに、「新規患者数を増やすためのチラシを出して売上につながらなかった」という失敗の場合、売上アップを阻んでいる要因（ボトルネック）は別にある可能性が高いのです。

売上アップのための対策を講じるリスクをできる限り減らすためにも、自院の現状データからボトルネックを把握してから改善対策をたてることが必要です。

整骨院の売上をアップさせるためには、闇雲に対策を講じるのではなく、目的に合わせた具体的な改善方法で実施しましょう。

ですが、適切な改善方法を見つけることは簡単ではありません。
中には見つけることができず行き詰まってしまう方もいるでしょう。

そのような方のために、「整骨院の売上アップにつながる7つの方法」をご紹介します。

それぞれの改善方法から、自院に当てはまるものをピックアップして参考にしてみてください。

自院の特徴や強みを作る

整骨院の来院数をアップさせるためには、自院の特徴や強みを持つことが効果的です。

患者の声を聞いてみる

整骨院で売上をアップさせるためには、「患者の声を聞く」ことがとても役に立ちます。

患者のニーズに合わせて施術メニューを取り入れる

整骨院の売上をアップさせるためには、「患者のニーズに合わせて施術メニューを取り入れる」ことも必要です。

今ではよく見かける「産後骨盤矯正」も、時代の変化とともに産後の骨盤の歪みを気にする女性が増えた結果、産後の女性をターゲットにして取り入れられた施術メニューです。

このように、時代の変化で起こる患者のニーズに合わせて施術メニューを取り入れていくことも売上アップにつながる重要なポイントです。

施術メニューの例としては以下ようなものがあります。

• ・カイロプラクティック

• ・リラクゼーション

• ・スポーツマッサージ

• ・ストレッチ

• ・レーザー治療

• ・美容鍼

• ・耳つぼダイエット

• ・眼精疲労マッサージ

• ・吸い玉療法

競合の整骨院にはない施術メニューを取り入れて差別化を図り、来院数の増加につなげます。

接客の質を改善する

整骨院の売上をアップさせるためには、「接客の質を改選する」ことも重要です。

特典を用意して来院頻度を上げる

記事の前半でも説明したように、整骨院の売上をアップさせるには「既存患者の来店頻度を上げる」「客単価を上げる」ための対策が必要です。

これらを実現する方法として、「特典を用意して来院頻度を上げる」というものがあります。

キャンペーンを実施する

整骨院の売上をアップさせるためには、「キャンペーンを実施する」という方法もあります。

業務効率を見直す

整骨院んで売上をアップさせるためには「業務効率を見直して、改善する」ことも必要です。

整骨院の売上をアップさせる対策を講じるには、様々な「ツール」を活用することが必須です。

ホームページ・ブログ

自院のホームページやブログを制作して、見てくれたお客様に来院を促すことで売上アップにつなげます。

ホームページやブログは、自院の特徴や強みを打ち出したり、新たな施術メニューをアピールしたり、キャンペーンを実施など、様々な使い方ができるツールです。

継続的に集客することができるので、コストパフォーマンスの面でもチラシや広告よりも優れています。

今では当たり前になったホームページやブログですが、ただ単に作れば売上がアップするわけではなく、見てもらえて初めて効果を発揮します。
魅力的なものを作ることは当然ですが、多くの方に見てもらうには、ネット検索で上位表示させて閲覧確率を上げるためのSEO対策が必要になります。

この「魅力的な内容」と「SEO対策」で作成することは簡単なことではなく、ある程度の技術と知識が必要です。
本気で整骨院の売上アップを考えているのであれば、ご自身での作成や格安ホームページ会社に依頼するのではなく、ある程度の費用を投じてしっかりとしたホームページ制作会社に依頼することをおすすめします。

SNS

SNSで有名なサービスは、インスタグラム・Twitter・Facebook・YouTube・LINEなどがあります。

総務省の令和2年の通信利用動向調査の結果によると、国内でのSNS利用率は73.8%という数値が出ており、今後の利用率はさらに増えていくことが予測されます。

SNSは、「利用率」の高さと、自院が発信した情報を見たユーザーが拡散してくれる「情報拡散能力」に優れているので、投稿にかかるコスト以上の宣伝効果を発揮する可能性があります。

ただし、ユーザーは面白い情報や有益な情報しか拡散しません。
フォロワーが少ないとそもそも見てもらうことすら難しく、どんな情報を発信するのかがとても重要になります。

YouTube

動画投稿サイトでビジネスに活用できるサービスは、YouTubeが最も有名です。

動画を使うことで、文章や写真では伝えきれない情報をよりわかりやすく伝えることができます。

撮影した動画をYouTubeに投稿して、自院の患者様に有益な情報を発信したり、新規のお客様への来院を促すきっかけを作ります。

今ではスマートフォンのカメラで簡単に動画を撮影することができます。
編集ソフトもわかりやすいものが多く、少しの知識で編集することができます。

動画の利用方法としては、施術動画をYouTubeに投稿して、ホームページから閲覧できるようにします。
そうすることで、整骨院に不安を持っている方に安心感を与え、来院のきっかけを作ります。

もう一つは、自院のチャンネルのファンを増やして集客する方法です。
こちらはSNSと同様、面白いコンテンツや有益な情報を動画で発信しないと登録者が増えず視聴すらしてもらえません。
登録者を増やすためには、ありきたりな内容ではなく視聴者に喜ばれる動画を投稿しなければなりません。

チラシ広告

チラシ広告の代表的なものには、新聞の折込とポスティングの2つがあります。

リスティング広告

Web広告には様々なものがありますが、整骨院に最も適しているのは「リスティング広告」でしょう。

リスティング広告とは、検索したキーワードに連動してサイトを検索上位表示してくれる広告です。
もちろん費用がかかりますが、入札制度になっているのでキーワードによっては、チラシより安価に広告を打ち出すことができます。

リスティング広告には、自院のホームページを使用したり、ランディングページ（LP）と呼ばれる１ページ完結型のサイトを制作して使用するパターンがあります。

ランディングページでは、産後骨盤矯正などひとつの施術メニューに特化したページを作成して、産後骨盤矯正で検索したユーザーにピンポイントで広告を表示するというものです。

リスティング広告の運用は、目的や費用を考慮したキーワード選定や設定作業が必要になるので、ある程度の知識と時間が必要になります。
リスティング広告の運用代行を行なっている会社もあるので、そこも視野に入れて考えることをおすすめします。

売上をアップさせることは、整骨院にとって重要な課題です。

売上アップできていない背景には必ずボトルネックが存在しています。
その要因を見つけ出し、自院に合った効果的な方法で対策を講じましょう。

その中で最も有効な方法は、自院のホームページを制作する、もしは既存のホームページをリニューアルすることです。

私たちディプシーでは、整骨院専門のホームページ制作を行なっています。
ホームページ制作やリニューアルをご検討の際は、選択肢の一つに加えていただき比較していただけると、他社との違いがはっきりご理解いただけると思います。