「Webサイトで集客できない」
そんな悩みを解決するには？

Webサイトで集客できずに悩んでいる人は、次のうちのいずれかに当てはまっているケースが多いです。

「問題・課題」が明確になっていない

よくあるケースが、集客に悩んでいながら、そもそも「何が問題・課題であるかをわかっていない」というものです。具体的に問題がどこにあるか、つまり解決すべきことは何なのかがわかっていないのです。

悩んでいろいろなアクションは起こしていると思いますが、具体的な問題・課題が明確になっていないと、何をやっても的外れになってしまうでしょう。

集客の悩みの原因である問題、解決すべき課題が不明確なままでは、有効な対策を打ち出すことはできません。いつまでも集客について悩み続けることになります。

新規顧客だけにアプローチしている

「アプローチが新規顧客だけに集中している」ために集客がうまくいかず、悩んでいるケースも多いです。

Webサイト訪問者を増やすというと、イコール「新規顧客を増やすこと」と考えてしまいがちです。

もちろん新規顧客を増やそうとすること自体は間違っていませんが、だからといって「新規顧客を増やすことだけに注力する」のは少しずれています。

まず、「顧客」には3つの類型があり、対策も異なることを理解してください。

新規顧客を増やすことだけに躍起になって、既存顧客や休眠顧客へのアプローチが足りないと、集客の効果はあまり上がらないはずです。

新規顧客を獲得するためにかかるコストは、既存顧客を維持するのにかかるコストの5倍とも言われます。つまり既存顧客を維持するほうが、集客においてはコストパフォーマンスが良いのです。

新規顧客にばかりフォーカスしていると、大切な既存顧客や、まだ呼び戻せるチャンスのある休眠顧客を逃すことになり、十分な集客効果を得られないでしょう。

メッセージが訪問者に届いていない

「発信しているメッセージがWebサイト訪問者に届いていない」ために集客がうまくいかず、悩んでいるケースもあります。

例えば、そのWebサイトが「産地や品質にこだわった原料を用いて、職人が手作業で仕上げたおいしい和菓子」を販売しているものだったとします。

このとき、次のようなメッセージを訪問者に伝えれば、集客を伸ばせる可能性があります。

しかし、店舗や会社の情報など、商品のクオリティやこだわりとは関係のないメッセージを伝えていたのでは、十分な集客効果は得られないでしょう。

よくある失敗例に、「商品を販売するWebサイトなのに、まるでコーポレートサイトのような構成になっているというものがあります。

適切にメッセージが届いていないWebサイトは、集客に成功する可能性は低くなります。

カスタマージャーニーマップを理解していない

「カスタマージャーニーマップを理解せずに運営している」ために、集客がうまくいかず、悩んでいるケースもあります。

「カスタマージャーニーマップ」とは、商品・サービスに興味を持ったユーザーが、どのような生活を送っていて、どのようなタイミングで商品を購入するのかなどをマッピングしたものです。

カスタマージャーニーマップを上手に活用すれば、適切なタイミングで、適切なアプローチをすることで集客を最適化できます。

逆に言えば、カスタマージャーニーマップを理解していないと、適切ではないタイミングやアプローチになり、集客がうまくいかないことになります。

集客に悩んでいる方は、そもそもカスタマージャーニーマップを考慮していないことが多く、最適化された集客戦略を展開できていません。

「ネット」と「リアル」を活用できていない

「ネット・リアルの両方を上手に活用できていない」ことも、集客がうまくいかずに悩んでしまう原因です。

Webサイト集客は、実店舗などの「リアル」も活用して展開したほうが効果的になる場合があります。

例えば、実店舗に誘導したり、リアルイベントを宣伝したりといった、リアルを巻き込む戦略もWebサイトでは有効です。逆に実店舗やイベントの側からWebサイトの存在を周知し、訪問者数を増やしていく戦略も有効なのです。

Webサイトだけで完結する集客戦略だけでは、集客効果が不十分になる業種・業態はさまざまなものがあります。

もし、リアルを考慮せずに集客しようとしているのであれば、自社の業種・業態では両面からのアプローチができないか、よく検討してみてください。

悩みを放置している間は、集客がうまくいくことはありません。

自社ビジネスに好影響を与えるWebサイトに改善していく方法を実践しましょう。

顧客リストを作る

集客の悩みを解消するためには、まず「顧客リスト」を作成するのがおすすめです。

すでにWebサイトや実店舗で商品を販売したりして、会員として登録されている既存顧客が存在していないでしょうか。

そうした情報をリスト化することで、集客していくための戦略を構築する足がかりを作れます。

そのリストを分析すれば、例えば「特定の属性の人がよく商品を買ってくれている」ことがわかるかもしれません。そうすれば、同じ属性の人に集中的にアプローチすることで、新規顧客を獲得できるチャンスが拡大する可能性があります。

新規顧客ばかりでなく、例えば「DMでセール情報を通知する」「会員専用のサービスを通知する」など、既存顧客を掘り起こすアプローチの足がかりにもなります。

このように顧客リストの活用で、新規顧客獲得だけでなく、既存顧客へのアプローチも有効に打ち出すことができ、集客効果を高められるのです。

ゴール（目的）を明確にする

集客の悩みを解消するには、「Webサイトのゴール・目的」を明確にしましょう。

Webサイトは何らかの目的があって開設したはずです。例えば「商品を販売したい」「実店舗へ誘導したい」「Webサイトで求人したい」といった目的です。

ところが、その目的が不明瞭だったり、方向性がちょっとずれているWebサイトがあるのです。それでは集客がうまくいくはずがありません。

Webサイトで集客するためには、そのWebサイトのゴールを明確にしたうえで、目的を果たすために必要なコンテンツ・機能を盛り込んでください。

ターゲットを絞り込む

集客の悩みを解消するためには、「Webサイトのターゲットをしっかりと絞り込む」ことも必要です。

なるべく多くの方に商品を買ってもらいたいと思うあまり、「母数・全体数が大きい層を狙ったほうが商品はたくさん売れる」と思い込み、漫然と「あらゆる人」に向けてWebサイトを構成してしまうのは、得策ではありません。

例えばメンズファッションのターゲットは「若い男性」で、高齢男性や女性向きの商品ではありませんよね。ということは、その場合はWebサイトも若い男性に向けたものであるべきなのです。

売りたい商品に応じて買ってほしいターゲットを絞り込み、そのターゲット向けにWebサイトのコンテンツを充実させましょう。

ターゲットの悩みを把握する

集客の悩みを解消するためには、前項で書いたようにターゲットを絞り込み、そして「そのターゲットがどんなことに悩んでいるのかを把握する」ことが必要です。

人はなぜ「商品を買う」のでしょうか。

それは、「その商品を買うことで何らかの欲求が満たされる」からです。

例えばスキンケア商品なら、商品を買ってくれるのは、「肌荒れや肌の状態に悩みがある人」です。

ということは、次のように、どんな悩みを解消したいと考えているのかということから、その悩みを持つ人を顧客として取り込む流れを作ることができるのです。

売りたい商品やサービス強みを理解し、どのような人の悩みを解消できるのかを明確にすることで、効率の良い集客戦略を展開できます。

ターゲットが使っているメディアを把握する

集客の悩みを解消するためには、絞り込んだターゲットが「どんなメディアを利用しているのかを把握する」ことも重要です。

今の世の中、ユーザーは次のようなさまざまなメディアを活用しています。

ターゲットの属性によって、利用するメディアは大きく異なります。例えば、若者は「SNS」や「動画サイト」が多いでしょうし、高齢者は「テレビコマーシャル」や「新聞」が比較的多いでしょう。誰もが利用しているメディアというのはほとんどありません（ひと昔前ならテレビコマーシャルでほとんどの人にアピールすることもできましたが、最近ではテレビを見ない、持ってすらいないという若者も増えているのです）。

もし、その商品のターゲットが「若者」なのに、「高齢者」ばかりが利用しているメディア（例えば新聞）で集客戦略を展開しても、肝心の「若者」には届きません。その場合は、SNSなどで集客すれば効果が上がるはずです。

ターゲットが活用するメディアを集客戦略に組み入れれば、Webサイト集客は成功する可能性が多くなります。

動線を複数用意する

集客の悩みを解消するには「複数の動線を用意する」のが効果的です。

Webサイトというと、「トップぺージ」が唯一の玄関だと思ってしまいがちですが、これは大きな間違いです。もちろんトップページはWebサイトの正面玄関ではありますが、実際には、ほとんどのユーザーはトップページ以外からWebサイト（下部ページ、末端ページ）に流入します。

その経路は、SNS、リスティング広告、他サイトからの被リンクなどさまざまですが、「検索を行ったときに表示されるのがトップページとは限らない」ということが最も大きな理由です。

「訪問者はトップページから来るもの」と思い込むことがなぜまずいかというと、その他の流入口からの集客が疎かになってしまうからです。

集客数を増やすためには、トップページ重視を避けて、さまざまな媒体からの流入があり得ることを考慮して動線を網羅したWebサイト構成を心がけましょう。

Webサイト集客を成功させるには適切な「運用体制」を整えることも重要になります。

古いWebサイトは信用されない

例えば「最終更新日：2年前」と表示されているようなWebサイトがあったら、そこで最新の情報を得られるとは思いませんよね。商品を買おうとする場合も同じです。ひとけがなく、情報が古いWebサイトでは物を買いたいと思わないのが消費者の心理です。おそらく、更新日が古すぎるとわかった時点で、Webサイトから離脱してしまいます。

更新されず、情報が古くなってしまったWebサイトには人は集まりません。

適切なタイミングで最新情報に更新、コンテンツを増やす

集客に悩みたくないなら、ホームぺージを適切なタイミングで更新し、最新情報が盛り込まれたコンテンツを増やしてください。更新頻度はなるべく頻繁なほうが効果的です。

また、コンテンツを増やすなら、低品質なコンテンツを量産するのではなく、高品質でユーザーの役に立つコンテンツを増やすことを心がけてください。

ユーザーの役に立つような更新を続けていれば、ユーザーも検索エンジンもそれをちゃんと評価してくれます。それが集客数を増やすことにつながります。

担当者とスケジュールを決めて定期更新体制を整える

Webサイトの適切な運営体制を構築するなら、次の2点が明確に決めてください。

これはマンパワーに余裕のない中小企業では簡単なことではないかもしれません。しかしその都度適当な人材に更新作業を任せてしまうと、運営の方向性が定まらず、集客できないという悩みを解消することはできません。スケジュールも決めておかないと更新がおろそかになってしまいがちでしょう。

誰がどのタイミングでWebサイトを更新するのかを明確にして、Webサイトを安定して運営できるようにしてください。

Webサイトでうまく集客できないという悩みのある方は、まず、なぜうまく集客ができないのかという原因を明確にし、ポイントを押さえて適切な対策を講じていくことをおすすめします。

もし、集客に成功するWebサイトの開設・改善作業ができる人材が社内にいなかったり、自信がなかったりした場合は、Webサイトのプロフェッショナルである制作会社に相談してみてください。制作会社はWebサイトを作るだけでなく、既存のWebサイトの改良や、適切な運用作業のフォローも行ってくれますので、必ず助けになるはずです。