整骨院経営の現状と生き残り戦略

近年、整骨院業界は大きな転換期を迎えています。かつて整骨院はいわば安定した収益を期待できる職業だったのですが、状況は一変しました。

その背景にあるのは、主に以下の3つの要因です。

柔道整復師の増加と競合の激化

整骨院を経営する上で最も重要な課題は、柔道整復師の供給過剰と競合の激化です。

厚生労働省のデータによると、柔道整復師の就業者数は2010年の50,428人から2020年には75,786人と、10年間で50％近く増加しています。そして施術所の数も同期間に37,997店から50,364店へと増加しており、激しい競争状態にあることがわかります。

このような推移の背景には、平成10年代以降に柔道整復師養成施設が急増したことがあります。専門学校の数が増えたことで、柔道整復師資格取得者が急増し、個人開業する整骨院も増加の一途をたどることになったのです。

新規開業が相次ぐ一方で、収益性の低下から廃業する整骨院も多数みられ、まさに供給過剰状態にあるといえます。

保険請求の厳格化

整骨院の大きな収益源である保険請求についても、大きな変化が起きています。

近年、診療報酬の算定根拠となる診療録や、過剰な医療の有無が厳しくチェックされたり、医療明細書なども適正性を徹底的に調査され、算定ミスや過剰請求などが指摘さたりしています。一定規模以上の医療費が発生すると診療録の開示が求められ、内容の妥当性を個別に点検されることもあります。

こうした保険請求の制約が整骨院の収益を圧迫する要因となっています。

資金調達の難しさ

上記のような業界全体の景気悪化を背景に、金融機関の融資姿勢も厳しくなってきました。

銀行や日本政策金融公庫などが整骨院への追加融資を渋る傾向にあり、新規開業や設備投資を行うための資金調達は簡単ではありません。その結果、資金繰りの悪化から廃業に追い込まれる整骨院も少なくないのです。

かつては「稼げる職業」と見なされていた整骨院経営が、近年極めて厳しい状況に置かれているのが実情です。

このように整骨院を取り巻く環境が大きく変化する中で、経営の持続可能性を高めるためには以下のような取り組みが重要となります。

自由診療メニューの拡充

保険請求が厳格化する中、保険外の自由診療メニューを積極的に展開していくことが不可欠です。自費診療では、施術内容や料金設定を自由に設定できるため、収益性の改善が期待できます。

特に、リピート率の高い顧客層をターゲットにした高付加価値サービスの提供が有効です。また、物販やメンテナンスなど、保険外の新たな収益柱の構築にも取り組むことが重要でしょう。

患者さん分析力の強化

競争が激しい環境下では、自院の強みを生かせる顧客層を的確に捉え、ターゲティングを行うことが不可欠です。

顧客属性、ニーズ、来院頻度など、顧客に関する詳細なデータを収集・分析し、効果的な施術やマーケティング施策につなげることが重要です。

このためには、レセプトデータの活用やCRMツールの導入などにより、データドリブンな経営を実現することが不可欠でしょう。

経営基盤の強化

個人経営では経営資源が乏しいため、大手チェーンや医療法人などと提携して、経営基盤を強化する動きも出てきています。

提携先との相互補完により、集客力の向上、高度な経営管理ノウハウの獲得、資金調達力の強化など、経営の安定化につなげることができます。

個人経営では限界があるため、グループ化や法人化を進め、経営基盤の強化を図ることも検討すべきです。

整骨院経営者の年収は、経営する整骨院の規模や形態、立地環境、経営手法などによって大きく変わるため、一概には言えませんが、主な経営スタイル別に年収の目安を示し、どのように収益を改善できるかを解説しましょう。

整骨院の規模別の年収

まず規模の違いごとに年収を見ていきましょう。施術者が一人だけの場合、複数いる場合、さらに複数の整骨院を経営する場合では、得られる年収がまったく異なります。

利益率から見た整骨院の年収の目安

整骨院もひとつの企業です。企業を経営するにあたっては、適正な利益を確保することが最重要課題です。

主な利益の目安としては営業利益率があります。これは「営業利益÷売上高×100」の式で求められ、売上から販売費・一般管理費を除いた利益の割合を示します。

整骨院業界の場合、10%以上の営業利益率を確保するのが理想的ですが、現実には、5%前後が平均的な水準だと考えられています。これは家賃、人件費、広告宣伝費といった経費がかさんでしまうためです。

したがって利益率10%超を確保できれば、かなり高い収益性を持つ整骨院と評価することができるでしょう。

経費の見直しと効率化を図って利益率を改善し、経営者の年収をアップさせましょう。

自費メニュー導入で収益モデル改善を

経営改善のためにさまざまな施策を実施するにしても、最も基本的な収入源である施術の単価が保険適用の3,000円前後では、収益を大きく伸ばすことは難しいはずです。

近年では、自費メニューの導入によって施術単価を5,000円以上に設定する整骨院が増えています。

例えば1日10人の施術を行い、1件あたりの施術担架が平均5,000円なら、1日の売上は5万円です。22日稼働すれば月収110万円、経費を差し引いても年収は1,000万円を超えることになります。

こうした自費メニューを成功させるためには、施術の質を高めるために技術の研鑽を怠らず、またきめ細かなサービスを提供させる必要があります。

プロのひとことアドバイス

きちんと集患できる仕組み作りも重要です。自費施術の価値を正しく理解し、継続して通ってくれる患者さんを確保しなければ、収益を向上させることは難しいでしょう。

厳しい経営環境が続く整骨院業界で経営を成功させるためには、マーケティング戦略が非常に重要です。

マーケティングによって自院の強みや価値を明確化し、ターゲットとなる患者さんにしっかりとアピールすることが不可欠です。

自院のコンセプト策定

まずは、自院のコンセプトを明確に設定しましょう。

ここで重要なのは「ターゲット層」の設定です。

たとえば20~30代の働く女性、子育て世代、日常的にスポーツを行っている人など、自院が提供したい価値に合わせて的を絞りましょう。

次に、自院の強みや、患者さんに提供する価値は何かを明確にしましょう。

例えば「産後の体型回復」「スポーツ障害の早期復帰」「認知症予防」というような特化した価値を前面に出せば、より集患しやすくなります。

さらに競合する他院との違いは何かというポジショニングを決めます。

たとえば上質な内装と落ち着いたサービスを提供するイメージ、親しみやすく気軽に通える雰囲気など、自院の個性を意識してください。

立地戦略

整骨院はローカルビジネスであり、どのような立地に開業するかが集患に大きく影響します。

開業の際はターゲットのライフスタイルや便の良さなどを総合的に考慮してください。

例えば、働く女性をターゲットにするなら駅前に近い繁華街、路面店などが適しています。子育て世代なら、住宅街や地域の商業施設内が有利です。

立地を選定する際は、そのエリアにおける他院との競合状況も踏まえる必要があります。

集患のポイント

インターネット上で展開する「Webマーケティング」は費用対効果が高く、集患にとても有効です。

まずは自院のホームページを開設し、施術メニューや特徴、アクセスなどを詳しく紹介しましょう。ホームページに誘客するためのSEO対策も重要で、キーワード選定や被リンク対策に留意する必要があります。

さらにリスティング広告やSNS広告を活用して、ターゲットに合わせた集客を行ってください。

特にSNSは自院の専門性や施術の魅力を発信し、潜在顧客の関心を引きつけましょう。

もちろん、リピーター獲得の取り組みも欠かせません。詳しくは次項をお読みください。

整骨院の経営において、リピーター獲得は極めて重要です。リピーターを獲得できる効果的な方策を解説しましょう。

リピーター獲得の第一歩は満足度の向上

リピーター獲得の基本は、患者さんの満足度を高めることです。整骨院を利用した患者さんが十分に満足できなければ、2回目の来院はおろか知人への口コミすらあり得ません。つまり新規顧客の獲得の機会さえ失ってしまうのです。

患者さんの満足度を高めるためには、まず施術の質が高いことが大前提です。施術を受けても患者さんの症状が改善せず、期待に添えなければ満足度は上がらないでしょう。質の高い施術を行うためには、スタッフへの十分な教育と定期的な技術研修が欠かせません。

コミュニケーション力の向上や心遣いの徹底など、細かいサービス面での工夫も満足度を向上させます。患者さんとしっかり会話をし、ニーズを汲み取ることで、きめ細かい対応を心がけましょう。清潔な施設の維持や待ち時間対策なども満足度を左右する要因です。

顧客データを活用したサービスの差別化

自院のサービスを差別化することで、リピーター確保の確率が高まります。差別化のためには、まず患者さんのデータ収集・分析が欠かせません。

実際に来院する患者さんの年齢層や地域、症状の特徴などを詳しく把握し、そのデータに基づいて、特定のターゲット層をサービスの対象と設定します。例えば、20~30代の腰痛改善を目的に通う患者さんに特化したサービスメニューを用意するなど、ターゲットに合わせた施術プログラムを準備するのです。

また、施術スタイルやコミュニケーション方法の工夫もサービス差別化に役立ちます。リピーターが多い整骨院はターゲット層の特性を熟知し、好まれるコミュニケーションスタイルを取り入れたり、専用のプログラムを構築したりしています。

他の整骨院との差別化に成功すれば、患者さんの支持を得やすくなります。好みに合った専門性の高いサービスを受けられることで、強い信頼関係が構築され、リピートしやすくなるのです。

会員特典やアフターフォローの充実

リピーター化をさらに後押しする施策が、会員制の導入や、会員特典の設定です。

会員制を導入することで、患者さんのロイヤリティが高まります。定額の会費を払うことで施術が割安になるなどの特典付与は、リピーター確保に大きく貢献します。会費の設定額次第では、かえって患者さんを遠ざける可能性もあるので、適切な水準を見極める必要があります。

ポイントカードや施術回数に応じた割引、会員限定のおまけサービス提供なども有効です。患者さんに金銭メリットを付与することで、継続的に利用する動機が生まれ、リピーターになってもらえる可能性が高まるのです。

会員特典以外にも、アフターフォローの充実もリピーター獲得に役立ちます。施術後のフォローとして、注意点やストレッチの仕方を記したプリント資料を渡したり、説明動画を送付したりするなどの患者さんへの情報提供を行います。次回の来院日の事前リマインドを行うなどのフォローもいいですね。

このようなアフターフォローがないと、患者さんは整骨院との関係を忘れてしまいます。適切なフォローを継続することで、整骨院との関係性が維持でき、リピート率の向上が期待できます。

リピーター獲得は中長期的な視点が不可欠

上記のような施策の実施には中長期的な視点が不可欠です。初期コストを恐れて手を抜くと、結果的にリピーターを逸することになりかねません。

会員特典の用意、教育体制の整備、患者さんのデータ収集・分析などには労力もコストもかかりますが、リピーターが増えれば将来の安定収入が見込めるだけでなく、口コミ集客による新規顧客の開拓も可能になります。中長期的に見れば、十分にコストを補えるはずです。

高齢化に伴って整骨院への需要が高まっても、過当競争のために収益が上がらないことは深刻な課題です。自費メニューを導入し、施術の「量」から「質」に転換することによって、収益の確保と患者さんの満足の両立を目指しましょう。

自費メニューの必要性

保険適用の施術収入だけでは、整骨院経営は成り立ちません。家賃や人件費、設備投資といった経費がかさむために赤字に陥るリスクが高いのが現状です。

保険診療は一種の「制度疲労」に陥っています。

保険適用範囲の制限、診療報酬の抑制、審査の厳格化など、制約が年々大きくなってきており、より質の高い高度な施術を求める患者さんのニーズに応えられず、従来の施術では、一人ひとりの細かい悩みに対応できないのです。

保険診療では、過去の前例に則った一般的な施術しか認められていませんが、個々の患者さんの症状は、当然のことながら多様であり、一人ひとりが抱える細かい悩みや不安は異なっています。画一的な施術では、そういった個別のニーズに十分対応できないのです。

こうした課題を解決するためには、自費施術メニューを導入することが不可欠です。

自費メニューなら、施術の自由度が高く、付加価値の高い医療サービスを提供できます。自院の収益の柱になるだけでなく、患者さんの満足度向上にもつながるのです。

自費メニューの選定

では具体的にどのような自費メニューを設定すべきでしょうか。

様々な自費メニューが考えられますので、自院に合ったものを慎重に選びましょう。

おすすめの自費メニューとしては、鍼灸、骨盤矯正、パーソナルトレーニング、スポーツマッサージなどが挙げられます。

鍼灸は運動器の疾患にも効果が期待でき、患者の立場にも立ちやすい施術法です。

骨盤矯正も女性を中心に需要が高く、整形外科的な手技とマッサージがミックスされているので、整骨院が提供するメニューに適しています。

スポーツ分野としては、パーソナルトレーニングやアスリートのコンディショニングなどが自費メニューの候補になるでしょう。整骨院の知見を活かして、専門性の高い施術メニューを提供できます。

自費メニューの価格設定

自費メニューの提供料金は、月次や年次の売上目標額を設定し、その金額から1人当たりの適正価格を逆算して決めます。

例えば月の売上目標を120万円とするなら、1日12人を施術するとして、1人当たりの料金は5,000円程度になります。とはいえ、患者さんの整骨院の料金イメージは3,000円前後といったところですから、そのままでは高すぎると思われてしまいます。

そんな場合は、個々の自費メニューの施術内容や時間、効果などを勘案し、例えば30分コースのマッサージは3,000円、60分コースの専門マッサージは6,000円というように、いくつかコースを分ければ、患者さんにも自然にうけいれてもらいやすくなります。

ブランディング戦略

自費メニューを導入するなら、整骨院としてのブランドイメージを構築し、専門性と質の高さをアピールする必要があるでしょう。

例えば自費メニューごとに訴求力のあるメニュー名にし、施術の効果やプロセス、こだわりなどを分かりやすく伝えると、患者さんの期待感を高められます。

ホームページやSNSなどを使ったWebプロモーションを強化し、自費メニューの内容や自院の強みを発信するのもいいでしょう。施術の専門性や技術力、スタッフの経歴など、自費メニューの質の高さを具体的にアピールすることで、信頼を獲得できるでしょう。

スタッフ教育の徹底

自費メニュー導入のためには、スタッフ教育をそれまで以上に徹底する必要があります。

自費と保険診療では施術の質やサービスが大きく異なるため、差別化がうまくできていないと、患者さんの期待に応えられません。

自費メニューごとに適切な施術方法や対応のマニュアル化を図り、定期的に技術的な研修も実施しましょう。スタッフのマインド作りも重要です。患者さん目線に立った対応を徹底し、ホスピタリティに配慮してください。

本記事では、整骨院を取り巻く現状と課題を分析し、生き残るための経営戦略やマーケティング、自費メニュー導入のポイントなどを解説しました。

厳しい経営環境を乗り切るためには、自由診療メニューの拡充や顧客分析力の強化、経営基盤の強化などが重要です。また、自費メニューの導入は収益改善の有効な手段となりますが、スタッフ教育の徹底やブランディング戦略なども合わせて行うことで、整骨院経営の持続的な成長につながるでしょう。

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